inbound Pazarlama… Pazarlama ve özellikle dijital pazarlama alanında çok önemli olan konulara değinmeye devam ediyorum. Bu yazının içeriği de günümüzde çok önem kazanan inbound pazarlama üzerine olacak. Bu yazı kişisel deneyimlerimden oluşacak bundan sonraki yazılara da temel oluşturacak. Ayrıca daha önce yazmış olduğum pazarlama otomasyonu yazım ile de haliyle bağlantılı bir yazı olacak.
inbound pazarlama (marketing) nedir?
Basit anlamıyla inbound pazarlama hedef kitlenize hitap edecek yöntemleri kullanarak online platformlar üzerinden müşteriler oluşturma ve mevcut müşterileriniz ile iletişim kurma yöntemidir.
İnbound pazarlama yapmak için en önemli iki adım; içerik oluşturma ve paylaşmaktır. Ancak paylaşmanın ötesinde içerik oluşturmak en önemli adım sayılır. Daha önce bu konuda bir yazı yazmıştım;
http://mehmetortac.com/icerik-pazarlamasi-nedir/
Günümüzde hepimizin yakından tecrübe ettiği gibi insanlar eğlendirici, bilgilendirici ve faydalı bilgileri mutlaka çevresi ile paylaşıyor. İşin temelinde faydalı ve paylaşılmaya değer içerik üretmek yatıyor. Bu ise birinci derece müşteri kitlesinin sizi ikinci ve üçüncü derecelere taşımasını sağlayacaktır.
İnbound Pazarlamada Kullanılan Bazı Kavramlar
İçerik Oluşturma: Yukarıda bahsettiğim gibi müşterileriniz için eğlendirici, bilgilendirici ve faydalı bilgiler üretmeliyiz.
Lifecycle Pazarlama: Müşteri akışında her aşamada farklı bir müşteri olacaktır karşınızda. Dolayısıyla her kademeden müşterinize aynı seslenmemelisiniz. Sizden hiç ürün satın almamış müşteriniz ile sizden en az 1 defa satın alım yapmış müşteriye aynı seslenirseniz muhtemelen bir kategori bu seslenmenin dışında kalacaktır.
Kişiselleştirme: Müşteri datanız hakkında bilgi sahibisinizdir. Yeni eklenen müşterileriniz ile birlikte bu bilgi daha da büyür. Kişiselleştirme aşamasında müşterilerinizin ihtiyaçlarına uygun ürün üretmek ve kişisel özelliklerine yönelik pazarlama iletişimi geliştirmek önemlidir.
Çoklu Kanal: İnbound pazarlama çoklu kanal kullanımını gerektirir. Müşterinize hangi kanaldan ulaşacağınızı müşterilerinizin bulunduğu yerler belirler. Müşterilerinize ve müşteri adaylarına oldukları yerde ulaşabilmelisiniz.
Entegrasyon: Yayınlarınız ve analiz araçlarınız birlikte çalışır ve doğru yer ve zamanda doğru içeriği paylaşmanızı sağlar.
İnbound Pazarlama Nasıl Yapılır?
Birçok pazarlamacının yanlış bildiği bir şey vardır; e-mailing ve SMS gibi iletişim kanallarını çok sık kullanmak çok satış getirir! Bu tamamiyle yanlış bir düşünce biçimidir. Bu tarzda bir iletişim müşteriyi yorar. Sizden ürün satın alacak müşteriyi bile ürününüzü almaktan vazgeçirir. Önemli olan müşterilerin karşısında doğru yerde ve doğru zamanda çıkmaktır. Defalarca gönderilmiş ve hiç okunmamış bir içeriktense doğru yerde ve doğru zamanda gönderilmiş, okunan ve paylaşılan içerik daha değerlidir.
İnbound Pazarlama
Temelde 4 farklı aşamadan oluşur. Bu aşamaları özetlersek; oluşturulan içeriklerle müşteri adaylarının dikkatinin çekilmesi, dikkati çekilen müşteri adayının dijital pazarlama diliyle “lead” olarak dönüştürülmesi, müşteriye karşı ilginin devam ettirilmesi ve oluşan müşteri kaynağının doğru biçimde değerlendirilmesi.
Şimdi bu aşamalara tek tek bakalım;
Dikkat Çekme
Kısaca hedef kitlemizi web sitemize çekme aşaması diye tanımlayabiliriz. Ancak burada önemli olan hedef kitlenin doğru olup olmadığıdır. Web sitenize herkesi çekmek rakamsal olarak bir şey ifade edebilir. Fakat lead’e dönüşmediği sürece bir anlamı yoktur. Yani önemli olan web sitenize kaliteli bir trafik çekebilmektir. Nicelikten öte niteliğe odaklanmalıyız.
Bu aşamanın en önemli kavramları blog oluşturmak, sosyal medya pazarlaması yapmak, SEO çalışmaları gerçekleştirmek ve dikkat çekici bilgi sayfaları hazırlamak olarak özetlenebilir.
Dönüştür
Bu aşama web sitemize gelen ziyaretçilerin iletişim bilgilerini alarak müşteri verisi oluşturmaya yöneliktir. Bu aşamada iletişim bilgisi almanın karşılığında müşterilerinize mutlaka bir değer sağlamalısınız. Bir özel indirim ya da eşantiyon gibi teklifler sunabilirsiniz.
Call to Action: Bu aşama aslında bir önceki aşamanın tetikleyicisidir. Müşterilerinizin iletişim bilgilerini almak için vereceğiniz değere davet eden butonlar, görseller v.b materyaller kullanma aşamasıdır. Dikkat çekici materyaller size daha fazla iletişim bilgisi olarak geri dönecektir.
Varış Sayfaları: Müşteriniz bir önceki adımda bahsettiğimiz call to action materyallerine tıkladığı zaman bir sayfaya gelmelidir. Bu sayfada iletişim bilgilerini bırakarak vermekte olduğunuz değere hak kazanır. İşte bunun için varış sayfaları oluşturmalısınız.
Müşteri Veritabanı: Bu aşamada size iletişim bilgilerinizi bırakan tüm müşterileri bir arada tutmak, doğru bir biçimde kaydetmek büyük önem kazanmaktadır. Kayıtlarınız gerektiği zaman segmente etmek, farklı kategorilere ayırmak v.b işlemler için esnek olmalı. Ayrıca veri güvenliğini çok iyi sağlamalısınız. Unutmayın ki müşterileriniz markanıza güvenerek iletişim bilgilerini sizinle paylaşıyor.
İlgiyi Koru
Bu aşamaya kadar iletişim bilgilerini topladık. Peki bundan sonra ne yapacağız? Artık önemli olan potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmek, hatta tekrar tekrar ürün satabilmek. İşin en sancılık ve dikkatli olunması gereken aşaması şimdi başlıyor! Bu aşamada kullanılabilecek, hatta kullanılmasının zorunlu olduğu bir takım araçlar mevcut.
Potansiyel müşteri değerlendirme: Sisteminize birçok iletişim bilgisi eklediniz. Peki kimlerin satış ekibinizle görüşmeye hazır olduğunu nasıl anlayacaksınız? Bir satışa hazırlık (sales-readiness) sunumu kullanarak bu süreci başarıyla atlatabilirsiniz.
Email: Müşteri veritabanınızdaki müşterilerinize otomatik ya da el ile gönderilen mailler aracılığıyla iletişim sağlayın. Müşteriyi değerli hissettirin. Kendinizi hatırlatın.
Pazarlama otomasyonu: Tüm pazarlamacılar için bir nimet. Müşteri veritabanınıza yeni eklenen müşterilere hoş geldin gönderimleri, müşterinin bulunduğu aşamaya göre akıllıca kurgulanmış bir takım içerikler, hatırlatma mesajları v.b gönderimler oluşturulur.
http://mehmetortac.com/pazarlama-otomasyonu-nedir/
http://mehmetortac.com/pazarlama-otomasyonu-nasil-calisir/
Kapalı döngü raporları: Bu aşamadan sonra denediğiniz yolların hangisinin etkili olduğu ve en kaliteli müşteriyi sağladığı bilgisi önem kazanır. Bu sayede bir sonraki aşamaları kurgularsınız. Doğru analizleri yapmak ve faydalı raporlar almak önemli bir aşamadır.
Değerlendir
Bütün bu aşamaları başarı ile yürüttünüz ve müşterilerden oluşan zengin bir veritabanına sahipsiniz. Ancak işimiz burada bitmedi! Müşterilerin bizleri unutmaması ve hatta bize referans olması çok önemli. İşte bu iletişimi değerlendirme aşamasında sağlıyoruz. Şu yöntemleri kullanarak müşterimiz ile iletişimimizi devam ettiriyoruz;
Kişiye özel çağrılar: Akıllıca kurgulanmış, kişiye özel; indirimler sağlayan ya da referans oluşturmaya yönelik akıllı çağrılar kurgulanabilir.
Sosyal medya: Aktif olarak yer alarak müşterileriniz ile iletişim kurabileceğiniz, müşteri hizmetleri sağlayabileceğiniz bir platformdur.
Email ve pazarlama otomasyonu: Yukarıda da bahsettiğimiz gibi müşterilerinize değerli içerik sunmak ve onlarla iletişimi devam ettirmek için kullanabileceğiniz en önemli araç.
Özetle;
Kitlesel pazarlamanın önemini kaybettiği, kişiye özel pazarlamanın önem kazandığı bugünlerde inbound pazarlama en önemli başlığımız. Bu süreçlerin hem teknolojik anlamda hem de içerik üretimi ve paylaşımı anlamında doğru kurgulanması kritik. Bu konuya özel olarak eğilerek tüm eksiklikler giderilmeli.
Ek Tavsiyeler;
İnbound pazarlama denildiği zaman akla gelen ilk isimlerden bir tanesi Hubspot. Yazdıkları blog ise bu konuda Dünya’da yazılan en iyi kaynakların başında geliyor. Mutlaka takip etmenizi öneririm;https://blog.hubspot.com/