Satışlar Neden Düşer, Nasıl Artırılır?

Satışlar Neden Düşer, Nasıl Artırılır?

Bir şirketin ilk ve en önemli hedefi kar etmektir. Karlılığınızı tatmin edici bir düzeye çıkartmak içinse mal veya hizmet satışının artması gerekir. Bu, göründüğü kadar kolay değildir çünkü çok az firma rakiplerinin olmadığı bir pazar ortamında satış yapma ayrıcalığına sahiptir. Eğer bu ayrıcalığa sahip değilseniz, bitmeyen bir rekabet ortamında, müşterilere ulaşarak ürününüzü almalarını sağlamanız gerekir.

Her ne kadar üretim süreçleri önemli olsa da, üretilen bir ürünün satılamaması durumunda üretim yapmak anlamsızlaşır. Stoklar birikmeye başlar ve nakit dönmediği için şirket kısır döngü içine girer.

Obez Şirketler

Ben, ürettiklerini eritemediği için yığınla stok biriktirmiş işletmeleri ''Obez Şirketler'' olarak adlandırırım. Verimsiz bir şekilde, sermayelerini stoğa çevirmiş ve bu stoklarla hayatlarını devam ettirmeye çalışırlar. Başka bir deyişle, varlık içinde yokluk çekerler. Piyasadaki talebi iyi analiz edemeden üretim yapmış ve ürettiğini satma yolu bulamamışlardır.

Satışın mekaniğini anlayamamış bir çok şirket var ve bunlar satılmayacak ürünleri hala üretmeye devam ediyorlar. Demek ki üretmeden önce satış konusuna eğilmek gerekiyor.

Ürünün Satılmasındaki Faktörler

Ürünün satılmasını üç faktör belirler. Fiyat, kalite ve marka bilinirliliği. Fiyat satışı belirleyen ilk etkendir fakat ürün kaliteli bile olsa müşteri tarafından bilinmediği zaman tercih edilmez.

Kalite çok iyi fakat fiyat yüksek ise satış az olur öyle ki ürünü alacak bir çok müşteri kalitesinden emin olsa bile fiyat-kalite politikasını daha iyi belirlemiş diğer şirketlere yönelir. Fiyat politikasını yüksek belirlemiş bir firma kapısına gelen müşterilerde pahalı olduğu yargısı oluşturarak onları kapıdan geri çevirir.

Fiyat, üzerine kafa yorulması gereken en önemli konu iken, bir çok firma doğru düzgün bir fiyatlandırma stratejisi bile belirlememiştir. Ya piyasadaki rakiplerine göre kendini konumlandırır yada maksimum karlılığını gözetmekten uzak kendi aleyhine bir strateji izler.

Burada Leonarda Da Vinci’nin meslektaşları ile ilgili yaptığı bir öz eleştiriyi paylaşmakta fayda görüyorum. ”…çalışmalarından bir kaç iyi örneği ellerinde tutup sonra da, şuna iyi fiyat koymalı, şuna ortalama, şuna da düşük demeyi ve böylece her keseye uygun çeşitli eserleri olduğunu göstermeyi bir türlü akıl edemezler.”

Bu sözler fiyatlandırmanın nasıl yapılması gerektiğini ve insanoğlunun satın alma konusundaki yaklaşımının değişmediğini yüz yıllar öncesinden aktaran birer kanıt gibidir.

Kalite Faktörü

Kalite fiyattan sonra gelen ikinci önemli faktördür. İşin zorluğu ise, kaliteli bir ürünü rekabetçi bir satış fiyatı ile satabilecek maliyette üretebilmektir. Üretim ile satışın kesiştiği nokta, işte tam da burasıdır ve işletmeyi en fazla zorlayan konulardan birisidir.

Şirketlerin devamlılığı kar etmesine bağlı ise, karlılık her ürünün doğru fiyattan satılabilmesiyle maksimize edilebilir. Satış yapmak zor olsa bile, piyasa fiyatının altında satılan bir ürüne kimse hayır demez ve firma satış rekorları kıra kıra kendi eliyle kendini batırır.

Fiyatın serbestçe oluştuğu tam rekabet ortamlarında, fiyat doğal olarak aşağı gitme eğilimindedir. Bu en çok tüketicinin lehinedir. Fiyatın aşağı yönlü istikametine rağmen, kalitenin iyileşmesi yönünde ters yönlü bir baskı oluşur. Piyasada daha düşük fiyat ile aynı veya daha iyi kalitede ürün satışı yapan rakipler ortaya çıkmaya başlar.

Bu kaçınılamaz bir olgudur ve her şirket bir şekilde böyle bir rakiple karşılaşır. Aşağı doğru fiyat baskısından kurtulmamın bir yolu var ise, o da kaliteyi arttırarak, mevcut satış fiyatının müşteriye benimsetilmesidir. Kalite müşterinin tekrar gelmesine sebep olurken, alışkanlık yaratarak marka sadakati oluşturur.

Marka Bilinirliği

Burada satışları arttıracak üçüncü etken olan marka bilinirliliği devreye girer. Etrafta bir çok alternatif olmasına rağmen, dar bir müşteri potansiyeline hitap ederek çok yüksek satış rakamlarına ulaşılabilir.

Kuruluş amacının farkında olmayan bir çok firma tarafından gözardı edildiği halde, her bir satış çok önemlidir ve kaçırılan her satış gittikçe artmakta olan rekabet ortamında firmanın elini zayıflatır. Çünkü giden her bir müşteri, rakip firma ile bağ oluşturmaya başlar ve size bir daha geri gelmesi zorlaşır.

Bir alışveriş merkezine gittiğinizde, sürekli uğradığınız mağazaları bir düşünün, bir de kapısından bir kere bile girmediğiniz diğer mağazaları. Bu mağazalar, siz ve sizin gibi birçok müşteriye hitap etmeyerek, orada bulunma nedenlerini çok iyi anlayamamış olduklarını gösterirler.

Sonuç

Bir müşteriye yapılan ilk satış hayatidir çünkü zihinlerdeki önyargının kırılmasını sağlar ve bunun panzehiri olan güven duygusunu oluşturur. Bir çok satış, bu güven duygusu oluşturulamadığı için yapılamaz. Satış hacminde büyüme yakalayabilmek için, fiyat ve kalite dengesi iyi kurulmuş bir ürünün, satın alınmasını sağlayacak güven duygusunun müşteride oluşturulması gerekir.

Bol satışlar dilerim.

Yazar: Alper Bilgiç

Kaynak: www.icerikfabrikasi.com