Bir işletmede satışlar neden düşer?
İşletmenin en temel mantığında satış yapmak ve günden güne satış oranlarını yükseltmek vardır. Karlılığınız tatmin edici bir düzeye çıkmalıdır. Bunun için de mal veya hizmet satışınızı artırmanız gerekir.
Bu yukarıda yazdığımız kadar kolay bir iş değildir. Çünkü sektörünüzdeki birçok rakibiniz de aynı hedef ile hareket etmekte ve sizinle birebir rekabete girmektedir.
Eğer uzun yıllara dayanan; güçlü ve güvenilir bir markaya sahipseniz sektörünüzde pazarı domine etmek için önemli bir avantaja sahip olursunuz. Aksi halde sürekli olarak lider konumundaki markalar ile rekabet etmek durumunda kalırsınız.
Üretim Önemli Bir Faktör
Üretim önemli bir faktördür. Üretimi artırmak aynı zamanda büyümek demektir. İşletmelerin hedeflerinin başında karlılığı artırmak olduğu gibi bir taraftan da büyümek önemli bir yer tutmaktadır. Üretimin artırılması için de satılan mal ya da hizmetin satışının artması gerekir.
Satışları artırmadan üretimi artırmak da mümkün tabi. Bu sizin sermaye gücünüz ile doğru orantılı bir durum. Ancak uzun dönemli, sürdürülebilir bir durum değil. Sermayenizi stoklara yüklemek belli bir süre sonra sizi finansal olarak zorlayacaktır kuşkusuz. Stoklarınız arttıkça aslında verimsiz bir şirket olarak değerlendirilmeye başlarsınız.
Bu durumun önüne geçmek için piyasayı çok doğru analiz etmek, pazar paylarını doğru değerlendirmek ve talebi mantıklı veriler ile algılamak çok önemli.
Satış Sürecindeki Önemli Faktörler
Satış süreçlerini 3 önemli faktöre bağlarlar. Ancak ben buna kendimce dördüncü bir maddeyi de eklemeyi doğru buluyorum. Herkesin hem fikir olduğu 3 önemli faktör şöyle;
- Fiyat
- Kalite
- Marka bilinirliği
Benim bunların üzerine ekleyeceğim dördüncü madde ise kesinlikle “satış ekibi kalitesi”.
Fiyat satışı belirleyen ilk etkendir fakat ürün kaliteli bile olsa müşteri tarafından bilinmediği zaman tercih edilmez. Kalite çok iyi fakat fiyat yüksek ise satış az olur öyle ki ürünü alacak birçok müşteri kalitesinden emin olsa bile fiyat-kalite politikasını daha iyi belirlemiş diğer şirketlere yönelir.
Fiyat politikasını yüksek belirlemiş bir firma kapısına gelen müşterilerde pahalı olduğu yargısı oluşturarak onları kapıdan geri çevirir. Fiyat, üzerine kafa yorulması gereken en önemli konu iken, birçok firma doğru düzgün bir fiyatlandırma stratejisi bile belirlememiştir. Ya piyasadaki rakiplerine göre kendini konumlandırır ya da maksimum karlılığını gözetmekten uzak kendi aleyhine bir strateji izler.
Fiyat Stratejisi
Özellikle yeryüzünde gelir dağılımın bu denli adaletsiz bir hal aldığı bugünlerde fiyat stratejisi her zaman olduğundan daha önemli bir noktayı teşkil ediyor. Ürettiğiniz ürünün fiyatları hedef kitlenizin gerçekleri ile örtüşmüyorsa satış yapmakta zorlanacaksınız.
Eğer daha geniş bir Pazar payına sahip olmak, mümkün olduğunca fazla sayıda hedef kitleye ürün ya da hizmetlerinizi satmak gibi bir hedefiniz varsa her bütçeye uygun ürün üretmeniz ve buna göre fiyatlandırma yapmanız önemlidir.
Kalite Politikası
Fiyattan sonra gelen en önemli ikinci faktör ise kalitedir. İşin en zor kısmı ise, kaliteli bir ürünü rekabetçi bir fiyata üretip satabilmektir. Üretim ve satış tam bu noktada bir araya gelmektedir. İşletmelerin en çok zorlandığı nokta ise bu noktadır.
Piyasa fiyatlarının altında bir satış fiyatı ile kaliteli bir ürün satıyorsanız buna hiçbir tüketici hayır demeyecektir. Üstelik ağızdan ağıza pazarlamanın nimetlerinden de yararlanarak belki de çok fazla pazarlama bütçesi harcamadan istediğiniz satış rakamlarına ulaşabileceksiniz.
Burada başka bir tehlike ortaya çıkar. Siz bu hamleleri yaparken rakipleriniz de boş durmayacaktır elbette. Onlar da fiyatları aşağıya çekerek kaliteden ödün vermeden satış yapmaya çalışacaklardır. Bu da ciddi bir rekabeti beraberinde getirecektir. İşte tam olarak bu noktada 3. En önemli faktörümüz devreye girmektedir.
Marka Bilinirliği
Eğer çok bilinen ve mazisi uzun yıllara dayanan bir markaysanız bu rekabet içerisinde kolayca sıyrılacak ve tercih edilen marka konumuna geleceksiniz. Şöyle somutlaştırabiliriz; A markası x ürününü 100 TL’den satışa çıkartıyordur. B markası ise aynı x ürününü 80 TL’den satışa sunabilir. İkisinin de ürettiği ürünün kalitesinin aynı olduğu durumda tüketici elbette fiyatı 80 TL olan ürünü tercih edecektir.
Ancak A markası ünlü bir marka ve B markası isminin hiç duyulmadığı bir marka ise durum değişir. Bu durumda 20 TL fazla ödeyerek bilinen markanın ürünü tercih edilecektir. İşte bu noktada bilinen marka olma rekabeti devreye girer. Bunun için de pazarlama bütçesi artırılması, kesenin ağzı açılmalı.
Satış Ekibi
Ne kadar bilindik bir marka olursanız olun, ne kadar kaliteli ürünler üretir ve bu ürünleri uygun fiyatlardan satarsanız satın; eğer iyi bir satış ekibine sahip değilseniz diğer faktörler hiçbir anlam ifade etmeyecektir. Sizin ürün ya da hizmetlerinizi ilk kez tercih edecek olan bir müşteri karşısında kalite ve fiyat dengesini iyi anlatamayacak, marka bilinirliğinize zarar verecek hareketlerde bulunan bir satış temsilciniz varsa 3 önemli faktörü bir arada çöpe atıyorsunuz demektir.
Satışlar Neden Düşer?
Bu durumda başta sorduğumuz soruyu yanıtlamak için tekrar geriye dönelim! Satışlar Neden Düşer?
- Hedef kitlenizi doğru belirleyemediyseniz,
- Belirlediğiniz hedef kitleyi doğru tanıyamıyorsanız,
- Hedef kitlenizin fiyat gerçekliği ile eşdeğerde bir fiyat politikası belirleyemediyseniz,
- Ürettiğiniz ürünler kaliteli değilse,
- Marka bilinirliğiniz düşük ise,
- Satış ekibiniz yeterli kalitede ve imajda değilse,
Satışlarınız düşüşe geçecektir! Eğer grafikleriniz olumsuz yönde ilerliyorsa mutlaka bu maddeler üzerine düşünmeniz gerekir. Hatta satışlarınız iyi gidiyorken bile bu maddeler üzerine düşünerek sürekli iyileştirme yapmanız, bu aşamalarda rakiplerinizi de iyi analiz etmeniz gerekir.
Herkese satışlarının durmaksızın arttığı, güzel günler dilerim.
Görsel kaynağı: https://www.pexels.com/
Zaman zaman dijital pazarlama konusunda bir dijital pazarlama uzmanı olarak vereceğim bilgileri takip etmek için mehmetortac.com adresini ve Twitter hesabımı takip etmeyi unutmayın!