İşportacıdan Pazarlama Gurusuna Öğütler…

TDK: Pazarlama

1. isim: Pazarlamak i

2. ticaret: Bir ürünün, bir malın, bir hizmetin satışını geliştirmek amacıyla tanıtmayı, paketlemeyi, satış elemanlarının yetişmesini, piyasa gereksinimlerini belirlemeyi ve karşılamayı içeren etkinlik.

Burhan Pazarlama

İstanbul’da yaşayan birçok kişi bilir gemilerde satış yapan Burhan abiyi. Burhan Pazarlama, gemide satışın markasıdır. Aslında işporta ürün satışında doktoralıdır. Satışçı olduğu halde birçok satıcı gibi kendine “pazarlamacı” demektedir ve onun özelinde pek de yanlış değildir.

O, bir ürüne baktığında gemide satılıp satılamayacağını bilir. Hangi saatte ne tip müşteri olduğunu bilir, hangi saatte hangi ürünü önereceğini bilir. Dikkat çekme konusunu markalaştırmıştır. Arkanız dönük olsa bile “dağların ardından” lafını duyduğunuzda onun geldiğini anlarsınız ve çantasından ne çıkacağına dikkat kesilirsiniz.

Sesini muazzam kullanır. Çekik gözlü küçük insanların mucizesi kâfirun’la başlayan süreç Büyükada’da satılık villa tanıtımıyla sonlanabilir her an, ilgilenirsiniz ne dediğiyle. Satışın birçok kuralını çözmüştür.

Tanıtımı Kesmemek

Örneğin ürün tanıtımını kısa kesmez detaylı bilgi verir, insanda vapur yanaşmak üzere alamayacağız hissi uyandırır. Hep çok az adet vardır elinde kaçıracağım hissiyle sizi gerer satış anında.

Gemide tanıdığı insanlara mutlaka selam verir ve ilk dağıtıma onlardan başlar. Satış başladığında öncelikle tanıdığı insanlara ürünü verir ve satmış izlenimi yaratır. Ardından sürekli aynı cümleleri tekrarlar:

“buyurun bir tane size”

“hemen getiriyorum efendim bir saniye”

“bir tane de size”

Sanki çok yoğun bir taleple karşı karşıyaymışsınız izlenimi yaratır ve ilk satışı yaptığı anda artık insanlar bir alıcı tavsiyesine uyarcasına talep etmeye başlarlar ve satın alma eğiliminde harekete geçerler. Bu durumu satışta “kanca – hook” modeli denir.

Peki nasıl oluyor da hiç bir akademik eğitimi olmayan bir insan pazarlamanın ana elemanlarını:

ürün karmasının belirlenmesi,

satılabilir fiyat aralığında tedarik edilmesi,

depolanması ve satış noktasına nakliyesi,

satış anında vitrine çıkarılması,

pazarlama iletişiminin; tanıtım, teşhir, pozitif deneyim, onay süreçlerini bir çırpıda gerçekleştirip, elinde olanın tamamını satmayı başarabiliyor.

İşportacıdan Pazarlama Gurusuna Öğütler
İşportacıdan Pazarlama Gurusuna Öğütler

Nerede Ne Satılır?

Deneyim diyeceksiniz, muhakkak önemli bir faktör, fakat ben onu ilk gördüğümde 10 yaşındaydım ve açıkçası giriş anonsunu duyduğumda şarkı söyleyecek galiba diye düşünmüştüm, yani 36 yıl önceden bahsediyorum ve adam hala aynı satışı yapıyordu.

Burhan Pazarlama aslında şunu çözmüştü, bir ürünü satışa çıkarmadan önce fiziksel satış evrenini iyi belirlemek gerekir, kaba bir örnekle gemide araba lastiği satmak anlamsızdır. İnsanların alıp yük olmadan taşıyacakları bir ürün önermelisiniz, doğru ürün, doğru fiyat, doğru satış noktası ve yeterli tedarik yani stok miktarı.

Samimi İletişim Tonu

İkinci olarak bir işportacıya dair ve dolayısıyla ürüne dair duyulabilecek endişeleri ortadan kaldırmak için samimi bir iletişim tonu ile dostane bir öneri yöntemini kullanarak reklam yada duyuru yapmak.

Daha testimonial (ürün ve satış deneyimine tanıklık) tatta bir süreç olduğu için ürünü inceleme ve deneme fırsatını tanımak ve uygun fiyatlamayla kaçırma algısına yatırım yapmak. Sonrasında ise tüketici deneyimlerini satışa çevirmek adına satın alanları ya da ürünü inceleyenleri teşhir ederek onay sürecini tamamlamak ve sattığı ürünü bir arzu objesi haline getirip alıcıları sürü psikolojisine doğru çekmek.

Arkasında Pazarlama Departmanı Olmadan!

Bakın pazarlamanın neredeyse tüm unsurlarını kullandı ve başarılı oldu. Arkasında ne bir pazarlama departmanı, ne de önünde bir satış ordusu vardı, tanıtım için kendi iletişim kanallarını, satış noktası olarak da gemiyi, hem de herhangi bir gemiyi değil Kadıköy – Karaköy gemisini seçmiştir.

Bu gemide Kadıköy – Eminönü hattına göre hedef tüketici farkı vardır. Hedef kitle analizini yapmış ve kendini odaklamış bir yönetici duruyor karşımızda. Ürün fiyatlamasını veya seçimini bu hedef kitleye göre belirleyen bir iş adamı.

Aslında bu süreci şu an internet ortamındaki e-ticaret platformlarının tamamı kullanmaktadır. Dikkat ederseniz internetteki bazı satış kanallarının diğerinden daha güvenilir olduğunu görürsünüz.

Ürün aramakla geçirilen saatler daha çok sabah 08:00 – 10:00, 12:00 – 14:00 aralığında gerçekleşirken satışlar akşam 20:00 – 24:00 hatta 01:00 aralığında gerçekleşmektedir. Hedef tüketici belirgindir, kadın ağırlıklıdır.

Erkek tüketiciler daha çok bir ihtiyaca dayalı ürünü daha uygun fiyata ararken, kadın tüketiciler bir fırsat algısı peşinde koşarlar, ürünlerle ilgili stok adedi teşhiri önemlidir, karar verme süresini kısaltmak için bilinçli olarak yerleştirilir. Ürün ayağınıza getirilmektedir. e-satış günümüzün modern işporta tezgahıdır.

Burhan Pazarlama Bir Marka

Dönelim konumuza, Burhan Pazarlama, kendi çapında varlıklı, yeterince imkana sahip, ürün yatırımı yapacak ve hatta ithal edecek kapasitede, iyi giyinen, iyi yaşayan, katma değerli işlere yatırım yapabilen, yazın tatilinin tadını çıkaran, güvenilir, kendi çapında meşhur, hafif çapkın ve en önemlisi işini bilen bir marka olmayı başarmıştır.

İşportacıdan Pazarlama Gurusuna Öğütler
İşportacıdan Pazarlama Gurusuna Öğütler

Pazarlama, ürün ya da hammadde tedariğinden başlayan ve satış sonrası hizmete varan bir süreçtir. Burada yok pazarlama karması, yok 7P, vay efendim tutundurma çalışmaları gibi karmaşık bir sürü şey anlatmak yerine bir ustanın neler yaptığını aktarmak istedim, istedim ki söylenmesi bile hayli sıkıcı olan “PAZARLAMA” kavramına selam verelim ve eğlence başlasın.

Bu arada küçük bir not Burhan abi son dönemlerde, usb girişli, akülü, pilli, cereyanlı, üzerinde hayli güçlü feneri olan bir analog radyo satıyor gemide, hem de tanesi 50TL. Son sözü ise; “Olmaz olmaz deme büyük İstanbul depremi bekleniyor. Habersiz ve ışıksız kalmayın sonra Burhan demişti dersiniz.”

Yazar: Ömer Yılmaz

Kaynak: www.icerikfabrikasi.com

5 YORUMLAR

  1. Merhaba Dostlar, ben 7 yaşlarındaydım. Ailem çalıştığı için karşıya vapur ile geçerdik. Ben her vapura bindiğimde, kendisini meraklı gözler ile seyrederdim. Yıllar geçti bizler yaşça ilerledik, ama Burhan Pazarlama benim gözümde 7 yaşlarımdaki hiç bozulmayan enerjisi ve yapısıyla devam ediyor. Pazarlama İletişimi Yüksek Lisansı yaparken Prof. Hocalarımız Burhan pazarlamayı takip etmemizi ve mükemmel pazarlama ve satış stratejilerini dikkatle incelememizi tavsiye ederlerdi. Yüksek Lisans ve Doktora öğrencileri özel tez çalışmaları yapılması gerektiğini düşünüyorum. Şimdi geçmişe döndüğümde; Burhan pazarlama ürünlerini salonun önüne koyar ve gayet güzel ses rengi ile herkese seslenirdi, ilk başta herkesi selamlar ve elindeki ürünleri tanıtarak konuşmasına başlar faydalarını anlatır ve ardından deneyimleme hamlesini gerçekleştirirdi.

    Süreç: Merhaba, Selamlama, ürünler, pazarlama, ürün tanıtımı, deneyimleme (ürün denemesi ve müşterilere ürünü denettirmesi), ilgi uyandırma ve ilgi çekme ve en son satış yapılırdı.

    Günümüzde, bizler şirketlere ilk önce pazarlama yapılması gerektiği ve takibinde satış yapılarak gelir modelleri elde edilmesi gerektiğini ve ardından Pazarlama ve Satış süreci oluştuktan sonra reel anlamada gerçek anlamda pazarlama ve satış başlamış olacağını anlatmaya ve uygulatmaya çalışırız.

    Pazarlama ve Satış mesleği iki ayrı kavramdır. Pazarlama olmadan satış olmaz. Pazarlama içinde stratejiler ve Konumlandırmalar yer alır. Satış sürecinde tutundurma faaliyetleri devreye girer. KOTLER yaklaşımı 4P anlayışı. Bilinmesi gereken promotion (tutundurma) alt dallara ayrılıp çeşitli segmantasyonlara ayrılmaktadır. Sonra karşımıza 100 hatta bir çok P ler C ler ve farklı stratejiler çıkar. Bunlar promotion alt segmentleridir.

    Günümüzde, Dijital Teknolojinin devreye girmesi segmentleri daha da arttıracaktır.

    Burhan Pazarlama her sektör için öncü olacak bir modeldir.

    Saygılarımla.

  2. Yıllardır merak ettiğim şahsiyet. Çocukluğumuzda şehir hatları vapurunda satış yapardı. Resmen bir efsane. Herkesin gözlerinin içine bakarak satış yapardı ne oldu acaba diye düşünürken yazınızla öğrendim. Çok güzel ve merak ettiklerimizi bilgilendirirci bir yazı.

Bir Yorum Yazın