Lüks Pazarda Gayrimenkul Pazarlaması yazısı http://EzineArticles.com/6090632 adresindeki makaleden Türkçe’ye çevirilmiştir!
Lüks Pazarda Gayrimenkul Pazarlaması
ABD’deki emlak piyasası yavaş yavaş temelini yeniden kazanmaya devam ederken, birçok ajan şu anda pazarlarını yeniden tanımlamak için bir şans olarak bakıyor. Para kazanmak için pazarlama sistemlerini terk eden veya en azından önemli ölçüde azaltan pek çok aracıyla, diğerleri pazarlama boşluğundan yararlanmak için atlıyorlar. Başka bir deyişle, piyasa yükselişe geçtiğinde kendilerini birinci konuma getirmek için saldırgan bir yaklaşım izliyorlar.
Öte yandan, Kanada’nın çoğu bölgesinde pazar sıcak olmaya devam ediyor ve acenteler işlerini büyütmenin en iyi yolunu arıyor. Pazarlamalarının kapsamını genişletmek ve gelir fırsatlarını en üst düzeye çıkarmak istiyorlar. İster ABD’de ister Kanada’da olsun, şu an ultra yüksek kaliteli pazara geçiş yapmanın zamanı geldiğine inanmak için konuştuğumuz bir dizi ajan.
Geleneksel olarak, lüks gayrimenkul denemek ve girmek için en zor pazar segmentlerinden biridir. Neden? Bunun birkaç yaygın nedeni vardır. Toplumda zaten hakim olan baskın bir ajanın varlığı veya herkesin gayrimenkul işinde zaten bir akranı olması olabilir.
Bunun nedeni, temsilcilerin kendilerinin genellikle daha yavaş tempolu bir pazarda çalışma sabrına sahip olmamaları olabilir (daha az işlem, daha zorlu rekabet ve daha yavaş satış süreci). Bunlar, üst düzey bir piyasanın ortaya çıkardığı benzersiz zorluklara hazırlıklı olmamaları olabilir.
Deneyimlerime göre, çoğu ajanın lüks gayrimenkullerde başarılı olmasını engelleyen genellikle bu nedenlerin bir kombinasyonu. Bir sonraki fiyat aralığına kuantum sıçraması yapmadan önce bilmeniz gereken birçok şey var. Lüks gayrimenkullere taşınmanın sizin için uygun olup olmadığına karar vermenize yardımcı olacak beş faktörden oluşan bir liste hazırladık.
Gayrimenkul Pazarlaması
Ne Girdiğini Bilin
Temsilciler genellikle lüks gayrimenkullere kör bir sıçrama yaparlar çünkü bunun “paranın olduğu yer” olduğunu düşünürler. Tabii ki, basit bir matematik. Aynı bölünmeyi elde ederseniz, daha yüksek satış fiyatlarına sahip evleri listelemek gerekir.
Teorik olarak, daha az işlem yaparak daha fazla para kazanabilirsiniz. Bir yandan, bu doğru, ama bu anlayışla lüks bir gayrimenkul içine girerseniz, muhtemelen başarısız olmaya mahkumdur.
Evet, işlem başına geliriniz önemli ölçüde artar. Bu harika, ancak üst düzey bir pazar çalışırken genellikle yeni bir dizi zorluk ortaya çıkıyor: rekabetçi bahisler çok daha yüksek, sosyal çevreler çok daha kapalı, politikalar farklı ve boyunca detaylandıracağım diğer birçok faktör var Bu makale. Buna ek olarak, lüks evler ve müşterilerle uğraşırken pazarlama ve servis maliyetleri genellikle daha fazladır.
Hem alıcılar hem de satıcılar daha fazlasını bekliyor ve daha fazlasını talep ediyor ve mülklerin kendileri daha sofistike bir kalabalığa hitap etmek için daha fazla dikkat gerektiriyor (pazarlama, sahneleme, fotoğrafçılık vb.).
Ontario, Toronto’dan Carol Barkin 20 yıldır başarılı bir Satış Temsilcisi olmuştur, ancak işini üst düzey pazarlarında (hem şehirde hem de Toronto dışında bir saatlik bir göl kenarı rekreasyon pazarında) kurmak biraz zaman aldı.
“Benim için en büyük zorluk ilk bağlantıyı kurmaktı” diyor. “Zaten sıkı sosyal bağlantıları var ve istediklerini nasıl elde edeceklerini biliyorlar, bu yüzden ilişkiler kurmak güven meselesidir. Müşterilerle sadece kendinizi bir servis sağlayıcı olarak sunmakla kalmayıp, bir arkadaş ve yardımcı bir akran olarak ilişki kurmak önemlidir.”
Sabır, Sabır, Sabır
Üst düzey gayrimenkulün geleneksel konut pazarlarından farklı bir hayvan olduğu açıktır. Çok daha yavaş hareket etme eğilimindedir. Genellikle, herhangi bir zamanda piyasada daha az ev vardır ve bu tür pahalı mülkleri satın alma araçlarıyla daha az alıcı vardır.
Bahis tutarı herkes için daha yüksektir. Yani bu evlerden birini satmak ortalama olarak daha uzun sürüyor. Buna ek olarak, sınırlı sayıda mülk için çok fazla rekabet var, bu yüzden pazara girmek ve güçlü bir müşteri tabanı oluşturmak için daha fazla sabır gerekiyor.
Bu gerçekten doğru bir anlayış ve bağlılığınız varsa sonun araçlarını haklı çıkardığı bir durumdur. Listelerin gelmesi daha zor olsa da ve satmaları daha uzun sürse de, işlemin sonundaki büyük çekime değer.
Ancak tüm ajanların komisyon kontrolleri arasında daha uzun süre beklemeleri midesi yoktur. Çoğu zaman, bu onları izlerinde durduran engeldir.
Üst düzey gayrimenkul alanındaki tecrübelerime göre, piyasadaki altı ay hiçbir şey değil. Ayrıca, satış yapmak için gerçekten motive olmazlarsa, pazarlama için çok fazla zaman ve para harcarsınız.
Bazı durumlarda, komisyon maliyetimi satıcı tarafından karşılanacak şekilde ayarlayacağım. Bankada para olmadan lüks gayrimenkullere girmemelisiniz. İşinizi kurmak uzun vadeli bir süreçtir ve eğer hazır değilseniz sizi hızlı bir şekilde kırabilir.
Biliyor. Yaşa. Özel Tutun
Bazı temsilcilerin son derece üst düzey bir pazarda temellerini bulmak için mücadele etmelerinin bir başka nedeni, müşterilerle ilişki kuramamaları veya etkili iletişim kuramamalarıdır. Ne istediklerini bilen ve istediklerini elde etmeye alışkın olan çok daha savurgan ve genellikle daha talepkar bir kalabalıkla uğraşıyorsunuz.
Şimdi, hedeflediğiniz lüks toplulukta yaşamak zorunda değilsiniz, ancak kendinizi sizin gibi sunmalısınız. Giyim tarzınız, çevrelerinde ağ kurma yeteneğiniz, bu sofistike bireylerle iletişim kurma şekliniz, pazarlama materyallerinizin kalitesi-kişisel bir bağlantı kurabilmeniz ve güçlü bir profesyonel imaj geliştirebilmeniz gerekir.
Topluluğuna dahil olan lüks bir ev uzmanı olarak sizi satın almazlarsa, sizinle iş yapma olasılığı düşüktür.
Jack Jeffcoat, pazar odağını Orta Florida’daki üst düzey golf topluluklarından Florida’nın Uzay Kıyısı boyunca ultra yüksek kıyı sahillerine geçirme sürecinde olan bir ajandır.
Pazarlama varlığından kişisel sunumuna ve hizmet stratejilerine kadar yaptığı her şey lüks bir gayrimenkul uzmanı olarak imajını desteklemek. Yaklaşımı genellikle cesur ve değişmezdir çünkü asla güvenilirliğini kaybetmek istemez.
Kıtlığı ve münhasırlığı nedeniyle talep edilen herhangi bir üst düzey ürün gibi düşünün. Bu nedenle, üst düzey mülklerde uzmanlaşmış bir emlakçı olarak, sizin, pazarlama imajınızın ve hizmet deneyiminin kendisinin en yüksek kaliteyi yansıtması gerekir. Etrafınızdaki en iyi ajan gibi bakar ve hareket ederseniz, insanlar sizinle çalışmak ister.
Jack, “Bir liste sunumu yaptığımda, tavsiyelerime uymaya istekli olduklarından emin olmak için satıcıyla bir röportaj yaparım” diyor. “Her fırsatta, onlara neden beni işe aldıklarını hatırlatmak istiyorum.
Sadece özel bir müşteri grubuyla çalışan lüks bir gayrimenkul uzmanı olduğumu biliyorlar. Başından beri, eğer istedikleri takdirde başarılı bir satış yaptıklarında, liderliğimi takip etmeleri gerekiyor. Bana üstünlük veriyor ve pazar uzmanı olarak konumlanmamı sağlıyor. “
Ayrıca, üst düzey gayrimenkullerin bölgeden bölgeye aynı olmayacağını unutmayın. Florida’daki bir su kenarındaki topluluk, Colorado’daki bir dağ tatil köyü topluluğundan veya Toronto’daki şehir merkezinin yüksek katından farklı zorluklara sahip olacaktır.
Bazı yerlerde, “high-end” 400.000 $ ve üstü olabilir. Diğerlerinde, fiyatlar milyonlarca olabilir. Kişisel sunumunuz ve kendinizi pazarlama şekliniz söz konusu olduğunda, nişinizi doğru bir şekilde sunduğunuzdan ve etkileyici görüneceğinizden emin olun.
“Her zaman senden daha büyük görün,” diyor Robin Milonakis. “Olağanüstü pazarlama materyallerine sahip olmalısınız. İnsanların sizi işe alma konusunda kendilerini iyi hissettirmeleri gerekiyor. Egolarını en iyi şekilde çalıştıklarını bilerek besliyor.”
İmaj Her Şeydir, Özellikle Pazarlamada
Pazarlama materyalleriniz söz konusu olduğunda kalite önemlidir. Malzemeleriniz karmaşık görünmüyorsa kendinizi üst düzey bir ajan olarak konumlandıramazsınız. Birinci sınıf bir kişisel broşür ve dinamik web sitesi kesinlikle gereklidir. Potansiyel bir müşteriyle her karşılaştığınızda kişisel broşürünüz kartvizitinizin yerini almalıdır.
İlk bakışta keskin görünmeli ve etkileyici hissetmelidir (olağanüstü fotoğrafçılık, güzel parlak kağıt, sofistike yazı, temiz tasarım). Kişiliğinizi yansıtması gerekir, aynı zamanda hedeflediğiniz lüks pazarı ile de ilgilidir. Bir bakıma, bu yaşam tarzının bir temsilcisisiniz ve pazarlamanız bunu aktarmalıdır.
Benzersiz uzmanlığınızı gösterir ve sizi bu farklı pazarda uzman yapan hizmet / bilgi avantajlarını vurgular.
Burada eksik olmamanız çok önemlidir, yoksa gösterecektir. Üst düzey kaliteyi taklit edemezsiniz. Pazarlama hakkını yapmak için para yatırmaya kararlı olmalısınız yoksa insanlar bunu görecektir.
Basitçe söylemek gerekirse, broşür ve diğer tüm pazarlama materyallerinin en yüksek kalitede olması gerekir. Buna ev reklamlarınız da dahildir. En azından her bir mülkü tanıtmak için kullandığınız tabloid büyüklüğünde parlak bir el ilanı / broşürünüz olmalıdır.
Evreleme harika olmalıdır. Fotoğraf çok profesyonel olmalı. Tabii ki, mülk pazarlama parçalarını kişisel resminizle (logo, renkler, yazı tipleri vb.) Açık bir şekilde markalanmış halde tutmalısınız, böylece kendi kimliğinizi kaybetmezsiniz.
Carol Barkin, “Broşürüm kalite ve insanlar parçayı göndereni ile ilişkilendiriyor,” diyor. “Birini ısıtmak için buluşmadan önce gönderirim. Bu bana daha fazla güven verir ve endişe duydukları pazar hakkındaki bilgilerimi gösterir.”
Aynı şey özellikle web sitenize gelince de geçerlidir. Broşürünüzün ve diğer baskı malzemelerinin kalitesini yansıtmalıdır. Keskin görünmeli ve lüks pazarınızın temsilcisini hissetmelidir. Jack Jeffcoat ve Robin Milonakis ile konuştuğum ajanlardan ikisi, aslında ileri teknoloji müşterilerini daha iyi hedeflemek için şirketlerini yenileme sürecindedir.
Her ikisi de mevcut kampanyalarında son derece başarılı olsalar da, özel bir lüks niş teşvik etmek için pazarlamalarını bir sonraki seviyeye çıkarmanın yatırımına değer olduğunu biliyorlar.
Jack’in kullandığı cesur bir strateji, web sitesinde yalnızca belirli bir fiyatın üzerindeki mülkleri sunmaktır. Listeleri daha düşük fiyatlarla alıyor mu? Evet, durum bunu gerektirdiğinde.
Ancak imajı lüks bir gayrimenkul uzmanının görüntüsü ve web sitesi bunu göstermenin bir yoludur. Jack, “Üst düzey beklentilerimden biri web siteme gidip bir sürü düşük fiyatlı liste görürse, nedenime gerçekten yardımcı olmaz” diyor.
“Bir doktor gibi, uzmanlar daha fazla para kazanıyor ve daha fazla güvenilirlik kazanıyor, bu yüzden pazarlamamın her alanında üst düzey bir liste uzmanı olarak bilinmek istiyorum.”
Çevrimiçi pazarlama söz konusu olduğunda, web sitenizde çok aktif olduğunuzdan emin olmanız gerekir. Ne kadar güzel görünse de bir site kuramaz ve uzun vadede iş üretmesini bekleyebilirsiniz.
İnsanların düzenli olarak geri dönmek istedikleri bir kaynak haline getirmek için aktif olarak bilgi bağlantıları, makaleler, bloglar, takvim etkinlikleri, topluluk bilgileri vb. Siteye aktif katılımınız, hedef pazarınızla daha iyi iletişim kurmanızı sağlayacaktır.
Ve tabii ki, aynı zamanda tüm büyük arama motorlarında daha fazla potansiyel müşteri oluşturmanıza yardımcı olmak için SEO’nuzu (arama motoru optimizasyonu) artırır.
Yedeklemeye Hazır Olun
Pazarlama kampanyanızın ve kişisel sunumunuzun pazarınızı temsil ettiğinden emin olmanın yanı sıra, pazarın kendisi ile tamamen uyumlu olduğunuzdan da emin olmalısınız. Etrafınızda olup biten her şeyi bilmiyorsanız, kendinizi asla lüks bir uzman olarak kuramazsınız.
Bu, en az bilgi veya deneyime sahip bir işlemle yolunuzu taklit edemeyeceğiniz bir alandır. Müşteriler sizden daha fazlasını bekleyecek ve sizden daha fazlasını isteyecektir, bu nedenle taleplerinizi hem bilginiz hem de hizmet deneyiminiz açısından uzman olarak yedekleyebilmelisiniz.
Carol Barkin, birlikte çalıştığı müşterilere atıfta bulunurken, “Müşterilerden beklentiler farklı ve genel olarak daha talepkar. Yanıt ve bilgi vermenizi istiyorlar.” diyor.
“Sonunda, kendi kararlarını vermeleri gerekiyor. Kendi sonuçlarına ulaşabilmeleri için benden tavsiye ve profesyonel tavsiyeler topluyorlar.”
Bununla birlikte, müşterilerin güncel bilgi ihtiyacını asla küçümsemeyin. Piyasa faaliyeti hakkında düzenli güncellemeler (haftada en az bir çağrı) verme konusunda proaktif olun. Piyasada olan her şeyle daima güncel kalın. Word lüks gayrimenkullerde hızlı seyahat eder, bu yüzden neler olduğunu, ne kadar satıldığını, piyasada ne kadar sürdüğünü, vb.
Pazarın her yerinde değilseniz, müşterileriniz her yerde olacak. Nasıl ve ne şekilde iletişim kurduğunuz, onları deneyim hakkında daha iyi hissettirecek
Jack Jeffcoat, “Ne olursa olsun, pazartesi günü her bir müşterime detaylı bir piyasa güncellemesi ile şahsen çağırıyorum” diyor. “Ben her zaman piyasada neler olduğunu bilmek için bir noktaya olun.
Herhangi bir ev satıyorsa, bunun farkında olmak ve her müşteri ile tartışmak gerekir, böylece ne olduğunu bilmek.”
Ardından, hizmet deneyiminizin pazarlama imajınızı yansıttığından emin olun. İstemciyi süreç boyunca özel hissettirerek taleplerinizi yerine getirebilmelisiniz. Bunu Ritz-Carlton ve Marriott arasındaki fark olarak düşünün.
Her iki otelin kapıları arasında yürüdüğünüz andan itibaren tamamen farklı bir deneyim ve bu yüzden Ritz’de kalmak için daha fazla ödeme yapıyorsunuz. Gayrimenkul hizmetinizi lüks bir deneyim olarak hayal edin. Bu sizi piyasada değerli bir mal haline getirecektir.
Lüks Pazar Sizin İçin Uygun mu?
Sonuçta, bu sizin karar vermeniz içindir. Üst düzey gayrimenkul dünyasında bulunan benzersiz zorluklara ve zorlu rekabete hazır olmalısınız. Yavaş hareket eden bir piyasayı idare edebilecek kadar sabırlı olduğunuzdan emin olmalısınız.
Kendinizi sadece lüks bir uzman olarak markalamak için değil, aynı zamanda daha yüksek hizmet ve uzmanlık standartlarıyla desteklemek için gereken zaman ve paraya yatırım yapmaya istekli olmalısınız. Üst düzey pazarın mağazada ne olduğuna hazırsanız, uzun vadede iş yapmak için çok kazançlı bir yer olabilir. İster yavaş bir pazarda, ister sıcak bir pazarda olun, şimdi büyük bir sıçrama zamanı!
Greg Herder, MBA, Hobbs / Herder Advertising’in kurucusu ve gayrimenkul profesyonelleri için pazarlama ve potansiyel satışlarda tanınmış bir liderdir. Ulusal bir Realtors® Birliği ulusal konvansiyonu sunmuştur ve düzenli olarak ABD ve Kanada genelinde izleyicilere gayrimenkul satışlarında daha fazla başarı elde etmek için en sevdiği konu hakkında konuşur. Daha fazla bilgi için emlak pazarlaması ile ilgili web sitesini ziyaret edin.
Lüks Pazarda Gayrimenkul Pazarlaması Makale Kaynağı: http://EzineArticles.com/6090632
Zaman zaman dijital pazarlama konusunda bir dijital pazarlama uzmanı olarak vereceğim bilgileri takip etmek için mehmetortac.com adresini ve Twitter hesabımı takip etmeyi unutmayın!