Bir şirketin ilk ve en önemli hedefi kar etmektir. Karlılığınızı tatmin edici bir düzeye çıkartmak içinse mal veya hizmet satışının artması gerekir. Bu, göründüğü kadar kolay değildir çünkü çok az firma rakiplerinin olmadığı bir pazar ortamında satış yapma ayrıcalığına sahiptir. Eğer bu ayrıcalığa sahip değilseniz, bitmeyen bir rekabet ortamında, müşterilere ulaşarak ürününüzü almalarını sağlamanız gerekir.

Her ne kadar üretim süreçleri önemli olsa da, üretilen bir ürünün satılamaması durumunda üretim yapmak anlamsızlaşır. Stoklar birikmeye başlar ve nakit dönmediği için şirket kısır döngü içine girer.

Obez Şirketler

Ben, ürettiklerini eritemediği için yığınla stok biriktirmiş işletmeleri ''Obez Şirketler'' olarak adlandırırım. Verimsiz bir şekilde, sermayelerini stoğa çevirmiş ve bu stoklarla hayatlarını devam ettirmeye çalışırlar. Başka bir deyişle, varlık içinde yokluk çekerler. Piyasadaki talebi iyi analiz edemeden üretim yapmış ve ürettiğini satma yolu bulamamışlardır.

Satışın mekaniğini anlayamamış bir çok şirket var ve bunlar satılmayacak ürünleri hala üretmeye devam ediyorlar. Demek ki üretmeden önce satış konusuna eğilmek gerekiyor.

Ürünün Satılmasındaki Faktörler

Ürünün satılmasını üç faktör belirler. Fiyat, kalite ve marka bilinirliliği. Fiyat satışı belirleyen ilk etkendir fakat ürün kaliteli bile olsa müşteri tarafından bilinmediği zaman tercih edilmez.

Kalite çok iyi fakat fiyat yüksek ise satış az olur öyle ki ürünü alacak bir çok müşteri kalitesinden emin olsa bile fiyat-kalite politikasını daha iyi belirlemiş diğer şirketlere yönelir. Fiyat politikasını yüksek belirlemiş bir firma kapısına gelen müşterilerde pahalı olduğu yargısı oluşturarak onları kapıdan geri çevirir.

Fiyat, üzerine kafa yorulması gereken en önemli konu iken, bir çok firma doğru düzgün bir fiyatlandırma stratejisi bile belirlememiştir. Ya piyasadaki rakiplerine göre kendini konumlandırır yada maksimum karlılığını gözetmekten uzak kendi aleyhine bir strateji izler.

Burada Leonarda Da Vinci’nin meslektaşları ile ilgili yaptığı bir öz eleştiriyi paylaşmakta fayda görüyorum. ”…çalışmalarından bir kaç iyi örneği ellerinde tutup sonra da, şuna iyi fiyat koymalı, şuna ortalama, şuna da düşük demeyi ve böylece her keseye uygun çeşitli eserleri olduğunu göstermeyi bir türlü akıl edemezler.”

Bu sözler fiyatlandırmanın nasıl yapılması gerektiğini ve insanoğlunun satın alma konusundaki yaklaşımının değişmediğini yüz yıllar öncesinden aktaran birer kanıt gibidir.

Kalite Faktörü

Kalite fiyattan sonra gelen ikinci önemli faktördür. İşin zorluğu ise, kaliteli bir ürünü rekabetçi bir satış fiyatı ile satabilecek maliyette üretebilmektir. Üretim ile satışın kesiştiği nokta, işte tam da burasıdır ve işletmeyi en fazla zorlayan konulardan birisidir.

Şirketlerin devamlılığı kar etmesine bağlı ise, karlılık her ürünün doğru fiyattan satılabilmesiyle maksimize edilebilir. Satış yapmak zor olsa bile, piyasa fiyatının altında satılan bir ürüne kimse hayır demez ve firma satış rekorları kıra kıra kendi eliyle kendini batırır.

Fiyatın serbestçe oluştuğu tam rekabet ortamlarında, fiyat doğal olarak aşağı gitme eğilimindedir. Bu en çok tüketicinin lehinedir. Fiyatın aşağı yönlü istikametine rağmen, kalitenin iyileşmesi yönünde ters yönlü bir baskı oluşur. Piyasada daha düşük fiyat ile aynı veya daha iyi kalitede ürün satışı yapan rakipler ortaya çıkmaya başlar.

Bu kaçınılamaz bir olgudur ve her şirket bir şekilde böyle bir rakiple karşılaşır. Aşağı doğru fiyat baskısından kurtulmamın bir yolu var ise, o da kaliteyi arttırarak, mevcut satış fiyatının müşteriye benimsetilmesidir. Kalite müşterinin tekrar gelmesine sebep olurken, alışkanlık yaratarak marka sadakati oluşturur.

Marka Bilinirliği

Burada satışları arttıracak üçüncü etken olan marka bilinirliliği devreye girer. Etrafta bir çok alternatif olmasına rağmen, dar bir müşteri potansiyeline hitap ederek çok yüksek satış rakamlarına ulaşılabilir.

Kuruluş amacının farkında olmayan bir çok firma tarafından gözardı edildiği halde, her bir satış çok önemlidir ve kaçırılan her satış gittikçe artmakta olan rekabet ortamında firmanın elini zayıflatır. Çünkü giden her bir müşteri, rakip firma ile bağ oluşturmaya başlar ve size bir daha geri gelmesi zorlaşır.

Bir alışveriş merkezine gittiğinizde, sürekli uğradığınız mağazaları bir düşünün, bir de kapısından bir kere bile girmediğiniz diğer mağazaları. Bu mağazalar, siz ve sizin gibi birçok müşteriye hitap etmeyerek, orada bulunma nedenlerini çok iyi anlayamamış olduklarını gösterirler.

Sonuç

Bir müşteriye yapılan ilk satış hayatidir çünkü zihinlerdeki önyargının kırılmasını sağlar ve bunun panzehiri olan güven duygusunu oluşturur. Bir çok satış, bu güven duygusu oluşturulamadığı için yapılamaz. Satış hacminde büyüme yakalayabilmek için, fiyat ve kalite dengesi iyi kurulmuş bir ürünün, satın alınmasını sağlayacak güven duygusunun müşteride oluşturulması gerekir.

Bol satışlar dilerim.

Yazar: Alper Bilgiç

Kaynak: www.icerikfabrikasi.com

Satışlar Neden Düşer, Nasıl Artırılır? yazısı ilk önce Mehmet Ortaç üzerinde ortaya çıktı.

Şirketlerin müşteri portföyü genişledikçe ve departman sayısı arttıkça kurumsal olarak idareyi sağlamak zorlaşır. Departmanlar arasında görev dağılımı uyum sorunlarına ve çatışmalara neden olabilir.

Koordineli çalışmaları şirket açısından son derece önemli olan satış ve pazarlama bölümleri ise bu riskin en yoğun hissedildiği bölümlerden ikisi. Satış ve pazarlama arasında yaşanan ayrılıkların nedenlerini araştıran Harvard Business Review yazarlarından Philip Kotler, Neil Rackham ve Suj Krishnaswamy farklı sektörlerden çok sayıda satış ve pazarlama müdürüyle görüşerek şu bulgulara eriştiler: Pazarlamanın fonksiyonu sektörlere bağlı olarak değişebiliyor. Bu da satış-pazarlama ilişkisinin tanımını zorlaştırabiliyor.

Ekonomik ve Kültürel Nedenler

Ayrılıkların oluşmasında ekonomik ve kültürel olmak üzere iki neden bulunuyor: Pazarlama bağımsızlaşınca gerilim başlıyor. Pazarlamanın şirket içindeki yeri ve sorumlulukları şirkete göre değişiyor. Küçük şirketlerin çoğunda resmi olarak ayrılmış pazarlama bölümleri yok.

Pazarlama fikirleri çoğu zaman şirketin müdüründen, satış ekibinden ya da reklam şirketlerinden geliyor. Başarı yükseldikçe, satış ekibini rahatlatmak için pazarlamadan sorumlu kişiler işe alınıyor. Şirket büyümeye devam ettikçe pazarlama satıştan ayrılarak bağımsız bir kol haline geliyor ve kendine ayrılan bütçe konusunda satış bölümüyle rekabete başlıyor.

Pazarlama bölümü; üretim, stratejik planlama, ürün geliştirilmesi ve finans gibi departmanlarla işbirliği içinde çalışmaya başladıkça, ürün yerine marka geliştirmeye odaklanıyor. Edinilen bu yeni sorumluluklarla pazarlama, satışa destek amaçlı bir departmandan daha üst düzeye yükseliyor ve satışla arasındaki ayrılıklar kızışıyor.

Pastadan Daha Büyük Dilimi Kapmak

Sabit ölçekli şirketlerdeki ayrılıklar kültürel ve ekonomik temellere dayanıyor. Ekonomik sorunlar, yönetimin satış ve pazarlama için ayırdığı bütçeleri kapsıyor. Her iki bölüm de kendilerine düşen payın daha fazla olmasını istiyor. Sorunların bir diğer nedeni de satış ve pazarlamanın fiyatlandırma, promosyon ve ürünler hakkındaki farklı tercihlerinden kaynaklanıyor.

Kültürel Boyut

Anlaşmazlığın kültürel boyutunda ise iki grubun kişisel farklılıkları yer alıyor. Pazarlama bölümünün çalışanları analitik ve proje odaklı düşünen kişilerden oluşuyor. Projelerini soğukkanlılıkla inceliyor, şirket için uzun vadeli fayda yaratmaya çalışıyorlar.

Satış bölümü çalışanları ise pazarlamanın aksine tüm zamanlarını müşterilerle geçiren, ilişki kurmada yetenekli, sürekli hareket halinde ve reddedilmeye alışık kişiler. Bu farklılıklar iki departman arasındaki ilişkiyi zorlaştırıyor.

İlişki Türleri

Bu iki grubun şirket içinde sergilediği dört farklı ilişki tipi oluyor: Tanımlı, tanımsız, uyumlu ve tümleşik.

Tanımsız:

Satış ve pazarlama arasındaki ilişki tanımsız olduğunda, iki grup birbirinden bağımsız olarak çalışıyor. Herkes kendi sorumluluklarıyla ilgileniyor. İki grubun bir araya geldiği toplantılar ortak proje hazırlamak için değil, sorunları çözmek için oluyor.

Tanımlı:

İlişkinin tanımlı olduğu durumlarda, satış ve pazarlama arasında doğabilecek olası sorunları engellemek için bazı kurallar konuyor. İki grup kendi sorumlulukları ve projeleriyle ilgilense de, diğer grubun ne üzerinde çalıştığını biliyor. Gerekli durumlarda bir araya geliniyor.

Uyumlu:

Uyumlu ilişkilerde, satış ve pazarlama arasında açıkça tanımlanmış sınırlar bulunuyor. Ancak bu sınırlar esnek oluyor. İki grup beraber eğitimlere katılıyor. Birbirlerinin ne yaptığından haberdar olup, bu bilgileri kendi sorumluluklarını yerine getirmek için de kullanıyor. Önemli konularda iki grup birbirine danışıyor ve bilgi alışverişi gerçekleştiriliyor.

Tümleşik:

Tümleşik ilişkilerde satış ve pazarlama arasındaki sınırlar iyice belirsizleşiyor. İki grup birbirinin faaliyetlerinden haberdar oluyor ve çoğu zaman aynı konu üzerinde ortak çalışabiliyor. Bütçe konusunda yaşanan sorunlar minimum düzeyde oluyor. Hem satış hem de pazarlama, aldıkları ortak kararlar sonucunda bütçenin nereye ayrılması gerektiği konusunda hemfikir oluyor.

Değişim Zamanı

Şirketler, satış ve pazarlama departmanları arasındaki ilişkiyi daha iyi anladıkça, bu ilişkiyi geliştirmek ve uyumlu hale getirmek isteyebiliyor. Diyelim ki yönetim kendi sistemini analiz etti ve satış pazarlama arasındaki ilişki tipinin değiştirilmesinin daha faydalı olacağına karar verdi. Peki bunu nasıl gerçekleştirecek?

Tanımsız ilişkileri tanımlı hale getirmek yönetimin fikir ayrılığı yaşanan durumlarda müdahalesi gerekiyor. Özellikle bütçe konusunda yaşanan tartışmaları engellemek için orta düzey yöneticilerin iki grubun yapması gereken işleri açıkça birbirinden ayırması, sınırları daha belirli bir ilişki yaratmaya yardımcı oluyor.

İki grubu birbirlerine geribildirim verebilecekleri ortamlarda bir araya getirerek, tanımlı ilişki tipini şirket içinde oturtmak mümkün. Tanımlı ilişkiden uyumlu ilişkiye geçmek daha fazla çaba gerektiriyor.

İki grup arasındaki iletişimin artması için en iyi yöntem düzenli toplantılar gerçekleştirmek. Toplantıların yanı sıra satış ve pazarlamaya üzerinde beraber çalışabilecekleri projeler verilmesi de ilişkiyi daha uyumlu hale getiriyor. Ortaklaşa yürütülen projeler sayesinde iki grup birbirinin düşünme ve çalışma şeklini daha iyi anlıyor.

Birbirlerine geribildirim yoluyla yardım etmeleri kolaylaşıyor. Beraber çalışma süresince iki grubun da güvendiği ve iki gruba da hitap edebilecek bir aracı bulundurmak önemli. Bu, toplantı yapılamadığı zamanlarda iletişimin kopmasını engellemek ve grupların gelişmelerden haberdar olmalarını sağlamak bakımından fayda sağlıyor.

Satış ve pazarlama ekiplerinin fiziksel olarak birbirlerine yakın olmalarını sağlamak da uyumlu ilişkiye geçmeyi kolaylaştırıyor. Fiziksel yakınlık sayesinde resmi ilişkilerin dışında kişisel ilişkiler kuvvetleniyor, iki ekip birbirini daha iyi tanımaya ve daha uyumlu çalışmaya başlıyor.

Uyumlu İlişkiden Tümleşik İlişkiye Giden Yol

Birçok şirket için uyumlu çalışma tipi yeterli olsa da hızlı değişen piyasalarda satış ve pazarlamanın tümleşik hale gelmesi işleri kolaylaştırıyor. Bunun için ilk yapılması gereken, hem satışı hem de pazarlamayı üst düzey bir yöneticiye bağlamak ve elde edilecek kar üstünden iki takımın bir arada çalışmasını sağlamak.

Ayrıca satışın planlamada daha aktif rol alması, pazarlamanın ise müşteriyi daha yakından tanıyabilmesi için vaka analizleriyle satışın içinde yer alması gerekiyor. Pazarlama bölümünü ikiye ayırmak faydalı olabilir. Bir bölümün stratejik kararlardan sorumlu olması, bir bölümün de pazarlamayla işbirliği halinde reklam, satış aracı gibi taktiksel konularda çalışması tümleşik ilişki kurulmasına yol açıyor.

Performans değerlendirmesinde satışın doldurduğu kota miktarını, pazarlamanın ise yıllık kâr miktarını kullanması yerine, iki grupta da aynı kriterleri kullanmak önemli. Bu, hem fikir ayrılıklarını engelliyor hem de tümleşik ilişki oluşmasını sağlıyor.

Satış ve Pazarlama Bölümlerinin Tercihleri

SATIŞ BÖLÜMÜ: Daha kolay satıldığı ve daha rahat pazarlık edilebildiği için ucuz ürünleri tercih ediyor.

PAZARLAMA BÖLÜMÜ: Satıcıların fiyat yoluyla satış yerine “fiyatı satmaya” odaklanmalarını istiyor.

SATIŞ BÖLÜMÜ: Promosyon için ayrılan bütçenin satış ekibini güçlendirmek için kullanılması gerektiğini düşünüyor.

PAZARLAMA BÖLÜMÜ: Müşterinin ilgisini çekmek, bu ürünü tercih etmesini sağlamak için promosyona büyük paralar yatırmayı tercih ediyor. 

SATIŞ BÖLÜMÜ: Müşteriyle daha iç içe olduğu için müşteri odaklı düşünüyor. PAZARLAMA BÖLÜMÜ: Daha geniş bir bakış açısına sahip olmak, “marka” yaratmak ve bireysel tercihlerden etkilenmemek gerektiğini düşünüyor.

Yazar: Emin Armağan

Kaynak: www.icerikfabrikasi.com

Satış ve Pazarlama: Bir İpte İki Cambazı Oynatmak yazısı ilk önce Mehmet Ortaç üzerinde ortaya çıktı.

TDK: Pazarlama

1. isim: Pazarlamak işi

2. ticaret: Bir ürünün, bir malın, bir hizmetin satışını geliştirmek amacıyla tanıtmayı, paketlemeyi, satış elemanlarının yetişmesini, piyasa gereksinimlerini belirlemeyi ve karşılamayı içeren etkinlik.

Burhan Pazarlama

İstanbul’da yaşayan birçok kişi bilir gemilerde satış yapan Burhan abiyi. Burhan Pazarlama, gemide satışın markasıdır. Aslında işporta ürün satışında doktoralıdır. Satışçı olduğu halde birçok satıcı gibi kendine “pazarlamacı” demektedir ve onun özelinde pek de yanlış değildir.

O, bir ürüne baktığında gemide satılıp satılamayacağını bilir. Hangi saatte ne tip müşteri olduğunu bilir, hangi saatte hangi ürünü önereceğini bilir. Dikkat çekme konusunu markalaştırmıştır. Arkanız dönük olsa bile “dağların ardından” lafını duyduğunuzda onun geldiğini anlarsınız ve çantasından ne çıkacağına dikkat kesilirsiniz.

Sesini muazzam kullanır. Çekik gözlü küçük insanların mucizesi kâfirun’la başlayan süreç Büyükada’da satılık villa tanıtımıyla sonlanabilir her an, ilgilenirsiniz ne dediğiyle. Satışın birçok kuralını çözmüştür.

Tanıtımı Kesmemek

Örneğin ürün tanıtımını kısa kesmez detaylı bilgi verir, insanda vapur yanaşmak üzere alamayacağız hissi uyandırır. Hep çok az adet vardır elinde kaçıracağım hissiyle sizi gerer satış anında.

Gemide tanıdığı insanlara mutlaka selam verir ve ilk dağıtıma onlardan başlar. Satış başladığında öncelikle tanıdığı insanlara ürünü verir ve satmış izlenimi yaratır. Ardından sürekli aynı cümleleri tekrarlar:

“buyurun bir tane size”

“hemen getiriyorum efendim bir saniye”

“bir tane de size”

Sanki çok yoğun bir taleple karşı karşıyaymışsınız izlenimi yaratır ve ilk satışı yaptığı anda artık insanlar bir alıcı tavsiyesine uyarcasına talep etmeye başlarlar ve satın alma eğiliminde harekete geçerler. Bu durumu satışta “kanca – hook” modeli denir.

Peki nasıl oluyor da hiç bir akademik eğitimi olmayan bir insan pazarlamanın ana elemanlarını:

ürün karmasının belirlenmesi,

satılabilir fiyat aralığında tedarik edilmesi,

depolanması ve satış noktasına nakliyesi,

satış anında vitrine çıkarılması,

pazarlama iletişiminin; tanıtım, teşhir, pozitif deneyim, onay süreçlerini bir çırpıda gerçekleştirip, elinde olanın tamamını satmayı başarabiliyor.

Nerede Ne Satılır?

Deneyim diyeceksiniz, muhakkak önemli bir faktör, fakat ben onu ilk gördüğümde 10 yaşındaydım ve açıkçası giriş anonsunu duyduğumda şarkı söyleyecek galiba diye düşünmüştüm, yani 36 yıl önceden bahsediyorum ve adam hala aynı satışı yapıyordu.

Burhan Pazarlama aslında şunu çözmüştü, bir ürünü satışa çıkarmadan önce fiziksel satış evrenini iyi belirlemek gerekir, kaba bir örnekle gemide araba lastiği satmak anlamsızdır. İnsanların alıp yük olmadan taşıyacakları bir ürün önermelisiniz, doğru ürün, doğru fiyat, doğru satış noktası ve yeterli tedarik yani stok miktarı.

Samimi İletişim Tonu

İkinci olarak bir işportacıya dair ve dolayısıyla ürüne dair duyulabilecek endişeleri ortadan kaldırmak için samimi bir iletişim tonu ile dostane bir öneri yöntemini kullanarak reklam yada duyuru yapmak.

Daha testimonial (ürün ve satış deneyimine tanıklık) tatta bir süreç olduğu için ürünü inceleme ve deneme fırsatını tanımak ve uygun fiyatlamayla kaçırma algısına yatırım yapmak. Sonrasında ise tüketici deneyimlerini satışa çevirmek adına satın alanları ya da ürünü inceleyenleri teşhir ederek onay sürecini tamamlamak ve sattığı ürünü bir arzu objesi haline getirip alıcıları sürü psikolojisine doğru çekmek.

Arkasında Pazarlama Departmanı Olmadan!

Bakın pazarlamanın neredeyse tüm unsurlarını kullandı ve başarılı oldu. Arkasında ne bir pazarlama departmanı, ne de önünde bir satış ordusu vardı, tanıtım için kendi iletişim kanallarını, satış noktası olarak da gemiyi, hem de herhangi bir gemiyi değil Kadıköy – Karaköy gemisini seçmiştir.

Bu gemide Kadıköy – Eminönü hattına göre hedef tüketici farkı vardır. Hedef kitle analizini yapmış ve kendini odaklamış bir yönetici duruyor karşımızda. Ürün fiyatlamasını veya seçimini bu hedef kitleye göre belirleyen bir iş adamı.

Aslında bu süreci şu an internet ortamındaki e-ticaret platformlarının tamamı kullanmaktadır. Dikkat ederseniz internetteki bazı satış kanallarının diğerinden daha güvenilir olduğunu görürsünüz.

Ürün aramakla geçirilen saatler daha çok sabah 08:00 – 10:00, 12:00 – 14:00 aralığında gerçekleşirken satışlar akşam 20:00 – 24:00 hatta 01:00 aralığında gerçekleşmektedir. Hedef tüketici belirgindir, kadın ağırlıklıdır.

Erkek tüketiciler daha çok bir ihtiyaca dayalı ürünü daha uygun fiyata ararken, kadın tüketiciler bir fırsat algısı peşinde koşarlar, ürünlerle ilgili stok adedi teşhiri önemlidir, karar verme süresini kısaltmak için bilinçli olarak yerleştirilir. Ürün ayağınıza getirilmektedir. e-satış günümüzün modern işporta tezgahıdır.

Burhan Pazarlama Bir Marka

Dönelim konumuza, Burhan Pazarlama, kendi çapında varlıklı, yeterince imkana sahip, ürün yatırımı yapacak ve hatta ithal edecek kapasitede, iyi giyinen, iyi yaşayan, katma değerli işlere yatırım yapabilen, yazın tatilinin tadını çıkaran, güvenilir, kendi çapında meşhur, hafif çapkın ve en önemlisi işini bilen bir marka olmayı başarmıştır.

Pazarlama, ürün ya da hammadde tedariğinden başlayan ve satış sonrası hizmete varan bir süreçtir. Burada yok pazarlama karması, yok 7P, vay efendim tutundurma çalışmaları gibi karmaşık bir sürü şey anlatmak yerine bir ustanın neler yaptığını aktarmak istedim, istedim ki söylenmesi bile hayli sıkıcı olan “PAZARLAMA” kavramına selam verelim ve eğlence başlasın.

Bu arada küçük bir not Burhan abi son dönemlerde, usb girişli, akülü, pilli, cereyanlı, üzerinde hayli güçlü feneri olan bir analog radyo satıyor gemide, hem de tanesi 50TL. Son sözü ise; “Olmaz olmaz deme büyük İstanbul depremi bekleniyor. Habersiz ve ışıksız kalmayın sonra Burhan demişti dersiniz.”

Yazar: Ömer Yılmaz

Kaynak: www.icerikfabrikasi.com

İşportacıdan Pazarlama Gurusuna Öğütler yazısı ilk önce Mehmet Ortaç üzerinde ortaya çıktı.