İşletmenin en temel mantığında satış yapmak ve günden güne satış oranlarını yükseltmek vardır. Karlılığınız tatmin edici bir düzeye çıkmalıdır. Bunun için de mal veya hizmet satışınızı artırmanız gerekir.

Bu yukarıda yazdığımız kadar kolay bir iş değildir. Çünkü sektörünüzdeki birçok rakibiniz de aynı hedef ile hareket etmekte ve sizinle birebir rekabete girmektedir.

Eğer uzun yıllara dayanan; güçlü ve güvenilir bir markaya sahipseniz sektörünüzde pazarı domine etmek için önemli bir avantaja sahip olursunuz. Aksi halde sürekli olarak lider konumundaki markalar ile rekabet etmek durumunda kalırsınız.

Üretim Önemli Bir Faktör

Üretim önemli bir faktördür. Üretimi artırmak aynı zamanda büyümek demektir. İşletmelerin hedeflerinin başında karlılığı artırmak olduğu gibi bir taraftan da büyümek önemli bir yer tutmaktadır. Üretimin artırılması için de satılan mal ya da hizmetin satışının artması gerekir.

Satışları artırmadan üretimi artırmak da mümkün tabi. Bu sizin sermaye gücünüz ile doğru orantılı bir durum. Ancak uzun dönemli, sürdürülebilir bir durum değil. Sermayenizi stoklara yüklemek belli bir süre sonra sizi finansal olarak zorlayacaktır kuşkusuz. Stoklarınız arttıkça aslında verimsiz bir şirket olarak değerlendirilmeye başlarsınız.

Bu durumun önüne geçmek için piyasayı çok doğru analiz etmek, pazar paylarını doğru değerlendirmek ve talebi mantıklı veriler ile algılamak çok önemli.

Satış Sürecindeki Önemli Faktörler

Satış süreçlerini 3 önemli faktöre bağlarlar. Ancak ben buna kendimce dördüncü bir maddeyi de eklemeyi doğru buluyorum. Herkesin hem fikir olduğu 3 önemli faktör şöyle;

• Fiyat
• Kalite
• Marka bilinirliği

Benim bunların üzerine ekleyeceğim dördüncü madde ise kesinlikle “satış ekibi kalitesi”.

Fiyat satışı belirleyen ilk etkendir fakat ürün kaliteli bile olsa müşteri tarafından bilinmediği zaman tercih edilmez. Kalite çok iyi fakat fiyat yüksek ise satış az olur öyle ki ürünü alacak birçok müşteri kalitesinden emin olsa bile fiyat-kalite politikasını daha iyi belirlemiş diğer şirketlere yönelir.

Fiyat politikasını yüksek belirlemiş bir firma kapısına gelen müşterilerde pahalı olduğu yargısı oluşturarak onları kapıdan geri çevirir. Fiyat, üzerine kafa yorulması gereken en önemli konu iken, birçok firma doğru düzgün bir fiyatlandırma stratejisi bile belirlememiştir. Ya piyasadaki rakiplerine göre kendini konumlandırır ya da maksimum karlılığını gözetmekten uzak kendi aleyhine bir strateji izler.

Fiyat Stratejisi

Özellikle yeryüzünde gelir dağılımın bu denli adaletsiz bir hal aldığı bugünlerde fiyat stratejisi her zaman olduğundan daha önemli bir noktayı teşkil ediyor. Ürettiğiniz ürünün fiyatları hedef kitlenizin gerçekleri ile örtüşmüyorsa satış yapmakta zorlanacaksınız.

Eğer daha geniş bir Pazar payına sahip olmak, mümkün olduğunca fazla sayıda hedef kitleye ürün ya da hizmetlerinizi satmak gibi bir hedefiniz varsa her bütçeye uygun ürün üretmeniz ve buna göre fiyatlandırma yapmanız önemlidir.

Kalite Politikası

Fiyattan sonra gelen en önemli ikinci faktör ise kalitedir. İşin en zor kısmı ise, kaliteli bir ürünü rekabetçi bir fiyata üretip satabilmektir. Üretim ve satış tam bu noktada bir araya gelmektedir. İşletmelerin en çok zorlandığı nokta ise bu noktadır.

Piyasa fiyatlarının altında bir satış fiyatı ile kaliteli bir ürün satıyorsanız buna hiçbir tüketici hayır demeyecektir. Üstelik ağızdan ağıza pazarlamanın nimetlerinden de yararlanarak belki de çok fazla pazarlama bütçesi harcamadan istediğiniz satış rakamlarına ulaşabileceksiniz.

Burada başka bir tehlike ortaya çıkar. Siz bu hamleleri yaparken rakipleriniz de boş durmayacaktır elbette. Onlar da fiyatları aşağıya çekerek kaliteden ödün vermeden satış yapmaya çalışacaklardır. Bu da ciddi bir rekabeti beraberinde getirecektir. İşte tam olarak bu noktada 3. En önemli faktörümüz devreye girmektedir.

Marka Bilinirliği

Eğer çok bilinen ve mazisi uzun yıllara dayanan bir markaysanız bu rekabet içerisinde kolayca sıyrılacak ve tercih edilen marka konumuna geleceksiniz. Şöyle somutlaştırabiliriz; A markası x ürününü 100 TL’den satışa çıkartıyordur. B markası ise aynı x ürününü 80 TL’den satışa sunabilir. İkisinin de ürettiği ürünün kalitesinin aynı olduğu durumda tüketici elbette fiyatı 80 TL olan ürünü tercih edecektir.

Ancak A markası ünlü bir marka ve B markası isminin hiç duyulmadığı bir marka ise durum değişir. Bu durumda 20 TL fazla ödeyerek bilinen markanın ürünü tercih edilecektir. İşte bu noktada bilinen marka olma rekabeti devreye girer. Bunun için de pazarlama bütçesi artırılması, kesenin ağzı açılmalı.

Satış Ekibi

Ne kadar bilindik bir marka olursanız olun, ne kadar kaliteli ürünler üretir ve bu ürünleri uygun fiyatlardan satarsanız satın; eğer iyi bir satış ekibine sahip değilseniz diğer faktörler hiçbir anlam ifade etmeyecektir. Sizin ürün ya da hizmetlerinizi ilk kez tercih edecek olan bir müşteri karşısında kalite ve fiyat dengesini iyi anlatamayacak, marka bilinirliğinize zarar verecek hareketlerde bulunan bir satış temsilciniz varsa 3 önemli faktörü bir arada çöpe atıyorsunuz demektir.

Satışlar Neden Düşer?

Bu durumda başta sorduğumuz soruyu yanıtlamak için tekrar geriye dönelim! Satışlar Neden Düşer?

1. Hedef kitlenizi doğru belirleyemediyseniz,
2. Belirlediğiniz hedef kitleyi doğru tanıyamıyorsanız,
3. Hedef kitlenizin fiyat gerçekliği ile eşdeğerde bir fiyat politikası belirleyemediyseniz,
4. Ürettiğiniz ürünler kaliteli değilse,
5. Marka bilinirliğiniz düşük ise,
6. Satış ekibiniz yeterli kalitede ve imajda değilse,

Satışlarınız düşüşe geçecektir! Eğer grafikleriniz olumsuz yönde ilerliyorsa mutlaka bu maddeler üzerine düşünmeniz gerekir. Hatta satışlarınız iyi gidiyorken bile bu maddeler üzerine düşünerek sürekli iyileştirme yapmanız, bu aşamalarda rakiplerinizi de iyi analiz etmeniz gerekir.

Herkese satışlarının durmaksızın arttığı, güzel günler dilerim.

Görsel kaynağı: https://www.pexels.com/

Zaman zaman dijital pazarlama konusunda bir dijital pazarlama uzmanı olarak vereceğim bilgileri takip etmek için mehmetortac.com adresini ve Twitter hesabımı takip etmeyi unutmayın!

Satışlar Neden Düşer? yazısı ilk önce Mehmet Ortaç üzerinde ortaya çıktı.

Artık çok kanallı bir kültürde yaşıyoruz. Sürekli bilgisayar, akıllı telefon, tablet ve televizyon arasında dolanıp duran bir hayat bu. Tekrar tekrar telefonu ya da mailimizi kontrol edip duruyoruz. Daha etkin olmak için içeriklere bağlanıyoruz.

Hadi Etkileşelim – Multichannel Synergy

Bu durum, tüketicilerle iletişim kurmak için ortamı iyi anlamak ve tüketici deneyimini iyi çözümlemek zorunluluğunu getiriyor. Bir başka deyişle tüketicilerle ilişkide olmak artık çok kanallı stratejiler kurabilmekten geçiyor. Aslında bu eskiden de böyleydi. Bir kampanya dahilinde kullanılan her bir mecranın işlevi farklıydı. Televizyonda konumlama yaparken gazetede detay bilgi veriyor, dergide imaj çalışıyor, insertlerle satış yapmayı hedefliyorduk.

Çok Kanal Sinerjisi Markayı Vezir Eder mi?

Doğru kullanımla çok kanal sinerjisi markayı vezir edebilir diye bir düşünce hâkim. Bakalım bu derleme sonucunda aynı kanaati oluşturabilecek miyiz?

Ana mantık tek bir enstrümanla müzik yapmaya çalışmak yerine bir orkestrasyon oluşturmak gibi düşünülebilir. Daha zengin bir müzik deneyimi sunmaya çalışmak, daha tatmin edici sonuçları beraberinde getirebilir.

SMS gönderimi, anlık iletiler (push notifications), Facebook reklamları v.b. çalışmalarla tüketicilerin hayatına daha güçlü nüfus edebilirsiniz. Buradaki ana fikir “doğru seçimi yapmak” olarak açıklanabilir. Bu çalışmanın bütünü benzersiz ve elegant ile bayağı ve kaba kadar bariz sonuçlar doğurur. Bu sebeple aşırı bir özen göstermenizde fayda olacaktır.

Farklı Kaynaklara Farklı Tepkiler

İnsanlar farklı kanallardan gelen mesajlara farklı tepkiler vermekteler. Bazı insanlar sosyal medya, SMS, direk arama ya da e-mail gibi kanallarla gelen mesajlara hoşgörü ile yaklaşırken bazıları aşırı tepki verebilmektedir.

Bu sebeple hangi tüketicinin hangi mesaja nasıl tepki vereceğini iyi analiz etmek gerekir. Bu konuda ortam geliştiren insanlar sürekli bilgi toplamakta ve süreci iyileştirmeye çalışmaktalar.

Örneğin Google üzerinden bir lastik markasını arattınız ardından Facebook’a girdiniz. Bir bakıyorsunuz ki sizin aramasını yaptığınız markanın bir satış kampanyası varmış ne tesadüf. Hatta son günlerde akıllı telefonlarımızın yaptığımız telefon görüşmelerimizi dinlediği ve o konuşmanızda arkadaşınızın önerdiğiniz bir ürünü ilk fırsatta size önerdiğini söyleyenler çoğalmaya başladı. Yani Siri sizi sürekli dinliyor olabilir ona göre.

Şimdi dönelim işin maliyet boyutuna. Elinizde binlerce e-mail adresi olması, pazarlayacağınız ürünün hedef tüketicisine ulaşabileceğiniz en etkin yol manasına gelmez. Ya onlar saatlerce Facebook kullanıyorlarsa? Ya da bu tüketicilere SMS yollamak daha kesin ve hızlı geri dönüş sağlayacaksa?

E-mail mesajları daha uzun metinler ve tanıtımlar yapmanıza olanak sağlarken, banner uygulamaları, anlık iletiler ya da SMS gönderimi daha kısa ve etkin sonuçlar için uygundur. Facebook, Youtube ise viral uygulamalar için en doğru çözümdür.

Beynimiz otomatik olarak reklam mesajlarını reddetmek üzere evrimleşmiştir. Bilgiyi hızlıca farklılaştırmakta ya not almakta ya da hemen umursamayarak unutmaktadır. Bu sebeple online medya mesajı, hızlı bir şekilde hedeflenen aktarımı yapıp ortadan kaybolmalıdır.

Fonksiyonlar gibi derin bilgileri aktarmaya uğraşmamalıdır. Doz aşımına uğramış bir reklam alanında ve yine reklamdan doz aşımına uğramış tüketicilerle karşı karşıya olduğunuzu asla unutmayın. Bir de beynimizin reklamdan kaçınmak ve onu yok saymak eğiliminde olduğunu ekleyin ve ona göre hareketlenin.

Bu sebeple farklı kanallarla dozu iyi ayarlanmış, içerikleri iyi belirlenmiş yüksek frekanslı mesaj tekrarı online medya için en doğru çalışma şeklidir. Çoklu kanal kullanımı bir kanalın diğer kanala yaratacağı sinerji olarak ele alınmalıdır. Her kanal bir diğerine destek vermeli ve güç katmalıdır. Bu çözümleme iyi yapılırsa sonuç hedeflenenden bile daha etkin olacaktır.

Multi-Channel Synergy’nin sihri 2 x 2= 5 gibidir. Asla bir anlık iletinin ya da bir e-mailin ayrı ayrı etki yaptığını düşünmeyin. Bunların tamamı bir arada çalışır. Aynı tüketiciye tekrar tekrar farklı bir noktada ulaşıp bir sonuç elde ediyorsunuz. Sadece mailin açılma oranına odaklanmak ya da anlık iletinin tıklanma oranına bakmak yerine bütünsel kampanya başarısına odaklanmak en doğru yöntemdir. Bu bakış açısı çoklu kanal stratejinizin sinerjik başarısını gösterecektir.

Hadi şimdi kullanacağımız kanalları karşılaştırmak üzere en etkin kriterleri ele alalım ve kanallarımız bu kriterle örtüştürelim.

Fiyat:

Kullanacağımız kanalın hedef tüketici başına maliyeti yüksek mi?

İlgi:

Genel tüketicilerimizin dikkatini çekebilecek etkin bir noktada mıyız?

Tasarım:

Kullanacağımız kanalda ne kadar yüksek yaratıcılık sergileyebiliriz? Bu farklılaşma yeterli tüketici ilgisini getirebilir mi, tüketicileri etkiler mi?

Reddedilme:

Kullanacağımız kanalda hedef tüketicilerimiz açısından irite edici olma riskimiz var mı?

Bu dört nokta bu işin bel kemiğidir. Buradan hareketle potansiyel medya karmasına bir bakalım:

Fiyat, İlgi, Tasarım, Reddedilme

Email  düşük orta yüksek orta

SMS düşük yüksek düşük yüksek

Anında bildirim  düşük yüksek düşük düşük

In app/on site düşük yüksek yüksek düşük

Google  orta düşük yüksek düşük

Facebook  orta orta yüksek orta

Twitter orta orta yüksek orta

Direct mail  yüksek orta yüksek orta

CallCenter yüksek yüksek orta yüksek

Yukarıdaki tablodan anlaşılacağı gibi bu tarz medya kullanımında tüketiciler aslında hayatlarından pek de memnun değiller.

Hedefe Ulaşmak Adına Bu Hoşnutsuzluğu Nasıl Aşacağız?

Drama Yöntemi:

Bir hikayenin farklı bölümlerini farklı kanallarla anlatabilirsiniz. Örneğin bütçenizin %95’ini SMS yoluyla ulaştıracağınız bir teaser mesajına ayırıp kalan bütçenizle teaserin etkisini tamamlayan ve detay hikayenizi anlatan bir e-maili yarım saat kadar sonra gönderebilirsiniz.

Mesaj Bombardımanı:

Bir seferde tüm kanallardan aynı öneriyi kanalın ruhuna uygun bir biçimde tasarlanmış bir şekilde aynı anda göndermek. En iyi çalıştığı sistem kısıtlı bir zaman diliminde kısıtlı sayıda bir fırsat önerisi yaptığınız çalışmalardır. Hedef tüketiciyi iyi analiz etmeli ve doğru insana, doğru zamanda doğru kanaldan ve çok hızlı ulaşmalısınız.

Kanal Rekabeti:

Kampanyanızı aynı mesajla farklı kanallarda, farklı tüketiciler için kullanın. Hangi kanalın hangi tüketicide daha iyi sonuç verdiği bilgisini derleyin A/B/N testi diye adlandırılan bu yöntem ne tarz mesajların, hangi segmentte nasıl çalıştığı bilgisini verecektir.

Bir sürü bilgiden sonra hadi bu yeni medya dünyası denen şeyi bir ele alalım. Yukarıda yazılanların hiçbiri yeni bir bakış değildir. Bir kere bunu cebe koyalım. Yenilik mecranın teknolojisinden başka bir şey değildir. Yani medya planlama süreçlerine devrimsel bir yenilik getirmemekte sadece belirli bir amaç için yeni bir mecra önerisi olarak karşımızda durmaktadır.

Bu bilginin ışığında genel olarak bu tarz medya bir marka sürecini tek başına taşıyacak bir güce sahip değildir. Internet only markalar yok mu tabii ki var ama onlar burada ele aldığımız sürecin tamamen dışındalar. Bu medya ortamı sürekli bir fırsat önerisi yapan sanal bir sosyete pazarı gibi.

Tüketiciyi sürekli bir şey almaya zorlayan bir sürü satıcının olduğu bir karmaşa haline gelmiş durumda. Eski gazete insertlerinin yerini dolduracak kadar cürmü var gibi dursa da o kadar haksızlık etmemek lazım. Sadece haddinden fazla bir işlev yükleniyormuş gibi geliyor. Becerebildikleri var, şüphesiz sonsuz becerileri de var ama kendi doğrularını bulmasına da bir hayli zaman var.

Stok eritmek ya da yoktan para kazanmak adına birçok yeniliği içerisinde barındırmakta fakat medya olarak sadece yeni bir teknolojidir ve kullanışlıdır. Abartısı kendinden büyük konumlanmış, beklentileri pohpohlayan, görece ucuz olduğu içinde başarısı pek sorgulanmayan bir mecradır. Günümüzün modern destek mecrası olarak pek beceriklidir ve çok kullanışlıdır. Bunun bilincinde kullanıldığında yolu açık.

Yakın geleceğin ana medya ortamı ve omurgasıdır. Kendi doğrularını bir an önce bulup marka tüketicilerine daha etik ve barışık bir yöntem sağlayabilmesi en önemli kafa yorulması gereken zayıflığıdır.

Yazar: Ömer Yılmaz

Kaynak: www.icerikfabrikasi.com

Hadi Etkileşelim – Multichannel Synergy yazısı ilk önce Mehmet Ortaç üzerinde ortaya çıktı.