Pazarlama otomasyonu son zamanlarda dijital pazarlama uzmanı olarak çalışanların gündeminde daha fazla yer etmeye başladı. Piyasada yer alan birçok pazarlama otomasyonu firması ise tanıtım faaliyetleri kapsamında kapımızı bol bol çalıyorlar.

Pazarlama birimleri ise bu araçları dinledikçe engin bir heyecana kapılarak bu araçlardan bir tanesini satın alıyorlar. Ne yazık ki bu araçları nasıl kullanmanız gerektiği konusunda bir fikriniz yoksa bu heyecan uzun sürmeyecektir.

Pazarlama otomasyonunu verimli kullanma konusunda en iyi yaklaşım her bir aracı pazarlama planınızın ayrılmaz bir parçası haline getirmektir!

Eğer pazarlama otomasyonunu pazarlama planınızın ayrılmaz bir parçası haline getirebilirseniz; yeni müşteri adayları edinmek, verimliliği artırmak ve huninizdeki satışları en üst düzeye çıkarmak gibi kapsadığı birçok avantajdan nasıl yararlanacağınızı anlıyorsunuz demektir.

Sırada pazarlama otomasyonu stratejilerinizi uygulama adımı var!

Müşterilerinizi Çekmek için Dinamik İçerik Kullanın

Herhangi bir otomatik pazarlama aracından en iyi sonucu almak için dinamik içeriğe sahip olmalısınız. Dinamik içerik, potansiyel müşterilerle olan etkileşiminizi yönlendirir. İçeriğinizin olmaması veya yanlış içeriğin potansiyel müşterinize gönderilmesi, potansiyel bir müşterinin kaybedilmesine neden olabilir.

Dinamik içerik nedir?

HubSpot dinamik içerik kavramını şöyle tanımlıyor;

“Dinamik veya uyarlanabilir içerik olarak da adlandırılan akıllı içerik, izleyicinin ilgi alanlarına veya geçmiş davranışlarına göre değişen bir web sitesinin, reklamın veya e-posta gövdesinin özellikleri için kullanılan bir terimdir. Dinamik içerik özellikle ziyaretçi veya okuyucu için özelleştirilmiş bir deneyim yaratıyor.”

Kullanıcının ve müşterinin geçmiş davranışlarını ve ilgi alanlarını anlamanın bir yolu, içerik pazarlamasını tamamen benimsemek ve müşterilerinizle güven oluşturmaya başlamaktır.

DemandGen Raporuna göre; alıcıların %47’si bir satış temsilcisiyle etkileşime geçmeden önce 3-5 adet içerik görüntüledi ve ilgilendi. Bu yüzden sadece içerik değil harika ve güvenilir içerik oluşturmalısınız. B2B alıcılarının%96’sı, endüstri düşünce liderlerinden daha fazla girdi alarak içerik ister.

Pazarlama otomasyonu çabalarınızın sonucunda başarılı olmak için müşterinin geçmiş davranışlarıyla uyumlu ve ilgisini çeken doğru içeriğe sahip olmalısınız. Potansiyel müşterileriniz hakkında yeterli veri toplarsanız, onları içeriğinizle ilgili ikna etmek ve kullanmak çok daha kolaydır.

Örneğin, pazarlama otomasyon yazılımlarından veri toplayarak ve analiz ederek bir kurumsal yazılım çözümleri şirketi olan Cincom davranışa dayalı bir içerik kampanyası uyguladı. Bu tıklama oranının %1,941 oranında artmasına neden oldu. Şirket ayrıca her hafta ortalama 18 yeni müşteri oluşturdu.

Tüm içerik türleri eşit yaratılmamıştır. Blog gönderileri ve makaleler satış hunisinin üst bölümünde iyidir. Ancak müşteriler ürününüzü satın almayı düşündüklerinde görsel içeriğe (örneğin, videolar, slayt sunumları, ürün demosu) ihtiyacınız vardır.

Bir ürünü satan e-ticaret işletmesi olduğunuzu varsayalım. Ürünün resimleri gibi görsel içerik ve onu kullanan diğer müşterilerin videoları gibi potansiyel müşterilerinizi ikna etmekte faydalı olabilir.

Damla Kampanyası Oluşturun

Pazarlama otomasyonu çalışmalarınızda bir damla kampanyası oluşturmak başarılı bir pazarlama otomasyonu süreci oluşturmanızı sağlayacaktır.

Damla kampanyası müşterinin çevrimiçi davranışlarına göre harekete geçen bir otomasyondur sürecidir. Örneğin, bir müşteri CRM yazılımıza kaydedildiğinde bir hoş geldiniz mesajı gönderilir.

Bir müşteri ürünlerinizin sayfalarını ziyaret ederse ona promosyon teklifleri ile birlikte ürün hakkında daha detaylı bilgiler gönderebilirsiniz. Okuma oranının düşük olduğu bir e-posta listesine tek bir mesaj göndermek yerine içeriğinizi müşterilerinizin farklı davranışlarına göre kişiselleştirerek gönderim yapabilirsiniz.

Bu tip kampanyalar müşterinin davranışlarına göre şekillendiği için karşılıklı kazan kazan anlamına gelmektedir. Dolayısıyla müşteriler tarafından açılma ve okunma ihtimalleri diğer kampanyalara oranla daha yüksektir.

Damla kampanyaları yoluyla gönderilen mesajlar aynı anda herkese gönderilen mesajlara oranla yaklaşık %80 daha fazla açılma, 3 kat daha fazla tıklama oranına sahiptir. Ayrıca pazarlama otomasyon sürecinde damla kampanyalarını doğru kurgulayan şirketler %33 daha düşük maliyetle %80 daha fazla satış üretiyor.

Bu verilerden hareketle damla kampanyaları çok etkilidir diyebiliriz. Çünkü tüketiciyi besleme sürecinde işi insan eline, yani şansa bırakmadan otomatik bir hale getirmiş olursunuz. Böylelikle müşterileriniz üzerinde bir güven inşa edersiniz.

Takım İşbirliğini Gerçek Zamanlı Olarak Otomatikleştirin

Bir işyerinde ortaya çıkabilecek en büyük sorunlardan bir tanesi iletişim problemidir. Şirket bünyesinde yer alan departmanlar birbirlerinin çalışmaları hakkında genellikle bilgi sahibi olamazlar. Müşterinin karşısına çıkıldığında da bu sorun daha da belirginleşebilir.

1400’den fazla şirket yöneticisi, çalışanı ve eğitimcisi ile yapılan bir Salesforce anketine göre; katılımcıların %86’sı iş birliği eksikliğinin işyerindeki başarısızlıkların nedeni olduğunu söylüyor.

Farklı departmanlar belirli bir müşteri hakkında farklı verilere sahiptir. Bazen muhasebe departmanında mevcut olan veriler pazarlama departmanı için önemli olabilir. Bu iletişim açığı her bir departmanın müşterileriyle olan iletişim kalitesini azaltır.

Bugün otomatik pazarlama yazılımı kullanarak bir müşteri hakkındaki tüm bilgileri tüm departmanlara sunabilirsiniz. Bu tüm departmanların ve ekiplerinin müşteriyle etkileşimini kolaylaştırır.

Çünkü bir müşteri adayıyla ilgili herhangi bir güncelleme pazarlama otomasyon yazılımı aracılığıyla şirketteki tüm departmanlarla paylaşılabilir.

Dönüşüm Huninizde Destek Kampanyaları Oluşturun

Web sitenize gelen her ziyaretçi ürününüzü satın almaya hazır değildir. En azından henüz değil. Ancak çoğu potansiyel alıcı (uyguladığınız strateji ne olursa olsun) müşterinin israf edilip edilmeyeceğini veya düzenli ödeme yapan bir müşteri mi olacağını belirler.

Ürünlerinizi satın almaya hazır olmayan müşteriler için onları satın almaya ikna edecek bilgilendirmeler yapmalısınız. Bunu ancak her bir müşterinin özel ihtiyaçlarına göre uyarlanmış dinamik içerikler sayesinde gerçekleştirebilirsiniz.

Bir müşteri CRM yazılımınıza kayıt olduğunda ona karşılama e-postası gönderirsiniz. Bu aşamadan sonra potansiyel müşterilerinizin çoğu çevrimiçi davranışlarına bağlı olarak farklı yollar kullanır. Hangi yoldan giderse gitsinler içeriğinizi satın alıncaya kadar bu müşterilere fırsatlar ve tanıtımlar gönderebilirsiniz.

Yeni bir müşteri adayı genellikle ürün ve fırsatlarla ilgili farkındalık aşamasındadır. Geliştirme kampanyaları aracılığıyla potansiyel müşterilerinizi farkındalık aşamasından değerlendirme aşamasına ve oradan da karar aşamasına geçirirsiniz. Onları pazarlamaya uygun bir müşteri adayından (MQL) satış amaçlı bir müşteri adayına (SQL) dönüştürürsünüz.

Örneğin, bir müşteri adayı e-ticaret sitenizdeki kış giysileri bölümünü ziyaret ederse bu onlara kış giysileriyle ilgili içerik göndermenin bir verisidir. “Aşırı soğuğun olumsuz etkileri nelerdir?” ve “Neden kış için uygun kıyafetler almalısınız?” gibi içerikler gönderebilirsiniz.

Bunların tümü kolayca elde edilebilir çünkü pazarlama otomasyon yazılımınız ihtiyaç duyduğunuz tüm verileri sağlar. Salesforce, Infusionsoft veya AgileCRM gibi araçlarla her bir müşteri adayını otomatik olarak bölümlere ayırabilir ve uygun şekilde besleyebilirsiniz.

Müşteri Adayı Formu Dolduran Müşterileri Takip Etmek İçin E-Posta Dizisini Kullanın

Formunuzu dolduran potansiyel bir müşteri (yani bir müşteri adayı) için bir takip stratejisi kurguladınız mı?

Otomatik bir pazarlama aracıyla zamanlayabileceğiniz ve onlara gönderebileceğiniz “karşılama” e-postalarının bir listesini hazırlayabilirsiniz. Davranışlarında bir değişiklik yaparak farklı müşterilere uygulanacak bir diziden daha fazlasını hazırlayabilirsiniz.

E-posta dizisi aday müşterilerin satın alım yapan müşterilere dönüşmesi için gönderilen e-posta dizisidir. E-postayla harcadığınız her 1 dolar için yatırım getirisinde 38 USD kadar para kazanabileceğinizi biliyor muydunuz?

Bu nedenle potansiyel müşterilerinizi satın alım yapan müşterilere dönüştürecek bir e-posta dizisi hazırlamak önemlidir.

Liste Bölümlendirmesinde Pazarlama Otomasyonundan Yararlanın

Müşterilerinizden elde edebileceğiniz birçok bilgi var. Bu bilgileri elde ettiğinizde müşteri adaylarınızı farklı segmentlerde gruplandırabilirsiniz. Liste segmentasyonu yapmak elle yapılabilir. Ancak bu çok daha fazla zaman alır ve insan hatalarına açıktır.

Pazarlama otomasyonu ile müşteri listelerinizi segmentlere ayırabilirsiniz. Müşteriler veya müşteri adayları; demografik bilgileri, coğrafi bilgileri, geçmiş satın alma davranışları, katılım seviyeleri vb. gibi farklı kriterlere göre bölümlere ayrılabilir. Sizin için önemli olan metriklere bağlı olarak bölümlendirme ile mümkün olduğunca yaratıcı olabilirsiniz.

AgileCRM gibi e-posta pazarlama araçlarıyla kolayca liste bölümleme yapılabilir. Ayrıca her listeye gönderilecek içeriği belirleyebilirsiniz.

Pazarlama Otomasyonu Çalışmalarında En İyi Örnekleri İzleyin

Her sektörde pazarlama konusunda en iyiler mutlaka var. En iyi olmalarının birçok nedeni var. Bu liderler yeni teknolojileri etkin bir biçimde kullanabiliyorlar. Başarılı bir pazarlama otomasyonu stratejisi uygulayabilmek için mutlaka en başarılı stratejileri inceleyin. Bu başarılı stratejilerden çıkartacağınız çok önemli dersler olacaktır.

Bu başarılı örnekleri hayata geçiren markalar;

Nasıl bir pazarlama otomasyonu stratejisi kurgulamışlar?

Müşterilerine ne sıklıkla e-posta gönderiyorlar?

Gönderdikleri içeriklerin türleri nelerdir?

Farklı gruplara ne kadar farklı içerik üretiyorlar?

Sonuç Olarak

Pazarlama otomasyonu sınırsız olanaklara sahiptir. Gerçek şu ki, pazarlama otomasyonundan bazı şirketler diğerlerinden daha fazla faydalanacak.

Pazarlama otomasyonundan elde edebileceğiniz potansiyel faydaların sayısı, pazarlama otomasyon stratejilerinizin ne kadar sağlam olduğuna bağlı olacaktır.

Bu 7 stratejiyi benimseyerek ve uygulayarak dönüşüm oranınızı ciddi miktarda artırabilirsiniz.

7 Önemli Pazarlama Otomasyonu Stratejisi yazısı ilk önce Mehmet Ortaç üzerinde ortaya çıktı.

Her zaman mesleki bakış açısı olarak savunduğum; sorunu parçalara ayırarak çözmek ve işin temelini düzenleyerek geri kalan süreçlerin daha kolaylıkla iyileşeceği bakış açısı ile bu 10 maddeyi önereceğim.

Gönderim Listelerinin Düzenlenmesi

Bu en kritik, en önemli noktalardan bir tanesi. Sıfırdan bir mailing çalışmasına başladığınızı varsayalım. Öncelikle bir mailing listesi oluşturmanız gerekir. CRMsisteminizde ya da Excel üzerinde tuttuğunuz listeniz önünüzde. Bu listeyi doğrudan sisteme yüklemek mi mantıklı? Yoksa bazı özelliklere göre ayrıştırmalar yaparak ayrı listeler mi oluşturmak gerekli?

İşte bu nokta tamamen size, firmanıza ve markanızın ihtiyaçlarına bağlı bir süreç. Pazarlama stratejiniz olmadan doğrudan eposta pazarlaması süreçlerine başlarsanız bu aşamada tıkanırsınız. Tıkandığınız noktada tek bir liste oluşturmak size kolay bir çözüm gibi gelir. Ancak gelecek dönemlerde oluşacak fırsatları kaçırmanız için büyük bir nedendir.

Bu sebeple öncelikle pazarlama stratejiniz kafanızda oturmuş, onay alınmış ve hayata geçirilmeye hazır olsun. Akabinde eposta pazarlaması için kolları sıvayın. Gideceği rotayı bilene bütün yollar kolaylaşır!

Ne Göndereceksiniz? Ne Zaman Göndereceksiniz? 

Eposta pazarlamasında içerik ve gönderim sıklığı en önemli iki konu. Takipçilerinize nelerden bahsedeceğinizi çok iyi belirlemeniz gerekir. Eğer her konudan bahseden içerikler göndermeye başlarsanız takipçileriniz kısa süre sonra sizden mail almak istememeye başlayacaktır. Ana konunuz ne? Pazarlama stratejiniz ne üzerine kurulu? Bunlara çok dikkat ederek eposta pazarlaması faaliyetlerine başlayınız.

Gönderim sıklığı da kritik noktalardan bir tanesi. Her gün tüm takipçilerinize mailing göndermeniz eposta pazarlama stratejinizin çökmesi anlamına gelir. Yapmayın! Aynı tasarımları, aynı konuları tekrar tekrar göndermek de buna neden olacaktır. 

Aslında gönderim sıklığınızı takipçileriniz belirlemeli. İlk gönderimleriniz sonrasında raporlar oluşturarak eposta açılma sıklıkları, en çok açılan günler ve saatler gibi verileri inceleyin. Bu veriler size gönderim sıklığınız hakkında en doğru bilgiyi vereceklerdir. Burada en doğru yollardan bir tanesi pazarlama otomasyonu araçlarından birini kullanmak olacaktır.

Nasıl Bir Marka İmajı Oluşturacaksınız?

Satış odaklı mısınız yoksa imaj kampanyaları mı yapacaksınız? Bu ayrım sizin tüm tasarım ve gönderim sürecinizi etkileyecektir. Hatta teknolojik geliştirmelere bile doğrudan etkisi olacaktır. Örneğin, bir e-ticaret sitesi için mailing kurguları hazırlayan bir çalışansanız CRM sisteminizdeki envanterden ürünleri otomatik çekerek tasarım içerisine eklemek gibi bir düşünceniz olabilir.

Takipçileriniz Gönderim Yapabilmeniz için Size İzin Verdi mi? 

Evet, Kişisel Verilerin Korunması Kanununa geldi konumuz. KVKK her pazarlamacının en önemli gündem maddelerinden bir tanesi. Takipçileriniz onlara pazarlama mesajları gönderebilmeniz için size izin vermiş olmalı. Eğer izin vermediyse başınız büyük dertlere girebilir.

Zaten size izin vermeyen takipçilerinizin sizin ürünleriniz ile ilgisi yoktur. Sizin için kuru kalabalıktan öte bir şey değildir. Takipçi listelerinizi her zaman temiz, sağlıklı ve izinli tutmalısınız. 

Takipçileriniz Size Kolay Ulaşabilmeli

Gönderimlerinizin içerisinde takipçilerinizin size kolaylıkla ulaşabilmesi ve aktarmak istedikleri şeyleri aktarabilmeleri için irtibat bilgileri bulundurmalısınız. İletişim her şeydir. İletişim tek taraflı olmaz. 

Gönderim Listelerinden Kolayca Çıkabiliyor muyuz? 

Gönderimler bir zamanlar ilgimizi çekiyordu ancak artık bu kategorinin meraklısı değiliz. O halde listeden çıkmak için önümüzde bir engel olmamalı. Bu hakkı takipçilerinize kolaylıkla vermelisiniz. Takip etmek nasıl bir haksa takipten çıkartmak da aynı şekilde haktır.

Tasarımları Test Edin

Gönderimleri yapmadan önce farklı bilgisayarlarda, farklı cep telefonu modellerinde mutlaka tasarımlarınızı test edin. Eposta pazarlaması yapacağım derken marka imajınıza zarar verecek hatalardan kaçınmaya çalışın.

Double Opt-in Seçeneği Olmalı

Biz dijital pazarlama uzmanları mesleki terminolojide İngilizce kelimeleri kullanmayı severiz. Double opt-in bunlardan bir tanesi. Fakat ben şu anda gerçekten bunun Türkçesini tam olarak bilmiyorum. Çifte doğrulama gibi bir kullanım anlamı karşılar sanıyorum.

Web sitenize eklediğiniz e-bülten abonelik formundan takipçi olduğumuzu düşünelim. Mutlaka bu kişinin biz olduğumuzu doğrulamak için bir onay epostası gönderin. Özellikle ülkemizde birçok insanın arkadaşlarına minik şakalar yaptığınızı aklınızdan hiç çıkartmayın. 

Bir Test Listeniz Olsun

Bu listede sadece siz olmayın! Ekibinizden başka insanlar da olsun. Gönderim başlamadan önce herkes tasarıma ve içeriklere tekrar tekrar baksın. Hata ihtimalini ortadan kaldırmanın en iyi yolu test listelerine gönderim yapmaktır. Tasarımı hazırlatan sizseniz eğer bir noktadan sonra körlük oluşabilir. Bu körlük hata değildir. İnsan doğasının getirilerinden bir tanesidir. Bunun için kontrol mekanizmaları her zaman faydalıdır. Siz de bu mekanizmayı iyi oluşturun.

Performans Analizi, Performans Analizi, Performans Analizi

Verim almadığınız bir eposta pazarlaması stratejisini devam ettirmek ne kadar doğru? Yazık değil mi emeğe ve harcanan bütçelere? O halde yaptığımız her işin analizin doğru yapmalı, bir sonraki çalışmada daha iyiyi aramalıyız. 

Eposta Pazarlamasında Başarının 10 Adımı yazısı ilk önce Mehmet Ortaç üzerinde ortaya çıktı.