Bu yazıda son dönemlerde pazarlamacıların popüler konuları arasında yer alan pazarlama otomasyonunun ne olduğunu paylaşacağım. Pazarlama otomasyonunun ne olduğu ve ne işe yaradığı konusunda bilgilerimi aktaracağım. Belki bu yazıyı bir yazı dizisi haline getirerek gelecek günlerde pazarlama otomasyonu konusunda çeşitli yazılar paylaşabilirim. Böylelikle modern pazarlamanın bu en önemli konularından bir tanesine detaylı bir şekilde değinmiş oluruz.
Modern pazarlamanın en önemli kavramlarından biri tüketicilere birden fazla kanalda dokunabilmek. Onlarla pazarlama mesajlarını birden fazla kanal aracılığı ile aktarabilmek. Buna daha bilindik bir kavram ile “Omnichannel” deniyor.
Pazarlama Otomasyonu ile Segmentasyon
Pazarlama otomasyonu konusuna geçmeden önce segmentasyon konusuna değinmekte fayda var. Geleneksel pazarlama anlayışında herkese aynı mesaj ile gitmek, sadece kalıp müşteri segmentleri oluşturmak ve bu segmentlere hitap etmek gibi bir alışkanlık vardı. Fakat modern dünyada birkaç segmentin içerisine sığamayacak kadar çok tüketici var. Hiçbirimiz birbirimize benzemezken teknolojinin gelişmesi ile birlikte her birimizin bilgisi, beğenileri, kültürü ve diğer birçok özelliği farklılık göstermeye başladı. Dolayısıyla bu yeni dönemde tüm pazarlama kanallarında segmentasyon çok iyi düşünülerek ve uygulanarak yapılmalı. Aksi taktirde modern pazarlama araçlarını geleneksel pazarlama anlayışı için kullanmaktan başka bir adım ileriye gidemeyiz!
Pazarlama Otomasyonu Nedir?
Pazarlama otomasyonu, müşterilerinizin davranışlarına göre müşterilerinizi tekilleştirebildiğiniz, segmente edebildiğiniz, kişiselleştirebilir ve çeşitli kanallar yardımıyla otomatik mesajlar iletebildiğiniz yazılımlardır. Bu yazılımların her birine pazarlama otomasyonu adı verilmektedir.
Modern Pazarlamacının İşi Daha mı Zor?
Kesinlikle evet, pazarlama otomasyonu yazılımları sayesinde pazarlamacı bir şeyleri otomatikleştirerek daha rahat bir iş hayatına sahip olmuyor. Dijitalleşen pazarlama, sayısız kolaylaştırıcı imkan getirirken, bir yandan da her şeyi bilebilme ya da verileri analiz edebilme imkanı, pazarlamacılar için daha büyük yük ve problem haline dönüştü. Bunca pazarlama metodu ve kanalı arasında analiz yapma ve yeni fikirler ortaya koyma zıorunluluğu modern pazarlamacıyı daha zor bir halin içerisine soktu.
Pazarlama Otomasyonu Ne İşe Yarar?
Peki kolaylıkları ile birlikte zorlukları da beraberinde getiren pazarlama otomasyonu ne işe yarar?
Marka ve / veya Ürünün Doğru Pazarlanması
Bunu aslında işe yarayan maddeler arasına almak ne kadar doğru bilmiyorum. Netice itibariyle pazarlamacıların bu kadar gündemine girmiş ve kullanımı zorunluluk haline gelmiş bir yazılımın marka ve ürünlerin doğru pazarlanması konusunda yaptığı katkı tartışma gerektirmez. Fakat yine de birkaç kelime ile değinmeden geçmek istemedim.
Yukarıda da söylediğim gibi pazarlama otomasyonu yazılımları sayesinde pazarlamacılar müşterilerini doğru analiz edip, mantıklı sonuçlar çıkartabiliyor. Bu sonuçlar üzerinden müşterilerini segmente etme imkanı kazanıyorlar. Böylelikle doğru hedef kitleye ve doğru yerde pazarlama mesajını iletebilme gücü elde ediyorlar. Bunun sonucunda da marka ve / veya ürünün doğru pazarlanması sağlanmış oluyor. Genel bir kitleye yönelme olmadığı için de bütçe sınırları fazla zorlanmıyor.
Müşteri ile Olan İletişimi Güçlendirir
Burada hemen akıllara satış sonrasında olan müşteri ilişkileri süreci gelmesin. Kastettiğimiz konu müşterinin kendisi ile pazarlamacı arasındaki, müşterinin çoğu zaman fark etmediği iletişim! Pazarlamacı müşterisi hakkında detaylı bilgi edinebildiği, bu bilgileri kayıt altında tutabildiği ve her seferinde yeni baştan tanımak zorunda olmadığı için müşteri ile arasındaki iletişim her zaman daha sıcak olacaktır.
Daha Önce Satın Alım Yapan Müşteriyi Değerli Kılar
Bundan önceki yazımda da bahsettiğim gibi modern insana yönelik pazarlama yapmak çok daha zor hale geldi. Hal böyle olunca yeni müşteri oluşturmak daha zorlaştı. Bu durumda pazarlamacının elindeki en güçlü silahlardan bir tanesi daha önce bizim ürünlerimizden satın almış müşterilere tekrar tekrar ürün satabilmektir. Üstelik bu müşteriler bizden aldıkları ürünleri beğenmişlerse bundan iyisi yoktur. Fakat bu saydıklarımı bilebilmek için CRM yazılımlarının yanı sıra pazarlama otomasyonu yazılımlarına da büyük iş düşüyor. Daha önce satın alım yapmış olan müşterileri CRM yazılımı ile tespit ederek pazarlama otomasyonu yazılımı ile doğru kanalda hedefleyebiliriz. Böylelikle aynı müşteriyi tekrar tekrar müşteri haline getirebiliriz.
Form (Lead) Sayısı ve Kalitesi
Kurumsal sitemiz ya da ürün sitelerimize gün içerisinde birçok kişi gelmekte. Peki bunların kaç tanesi bir lead olarak CRM sisteminize yansıyor? İşte tam olarak burada pazarlama otomasyonunun değeri ortaya çıkıyor. Pazarlama otomasyonunun görevi web sitenizi ziyaret etmiş ancak form doldurmamış müşteriyi hedeflemek ile başlıyor. Pazarlama otomasyonu yazılımı sayesinde belirli kurallar belirleyip (örneğin müşterinin sitede 5 dakika gezinmesinden sonra form sayfasına gitmediyse önüne bir pop-up açarak iletişim bilgilerini istemek gibi) müşterinin iletişim bilgilerini bırakması sağlanabilir. Bu aksiyonda müşteriye değerli indirim oranları, hediye çekleri verilerek ya da gün ve saate göre esprili pazarlama mesajları ile dikkat çekilebilir. Burada yapılacak her türlü şey tamamen pazarlamacının yaratıcılığına kalmış.
Tam bu noktada bir parantez açarak ufak bir şey belirtmekte fayda var. Pazarlama otomasyonu gibi araçlar pazarlama süreçlerini otomatik hale getirse de yine de insan gücüne ihtiyacımız var. Bu araçlar her ne kadar analiz edebilir ve iş süreçlerini kolaylaştırabilir olsa da yaratıcılık noktasında yine insana ihtiyacımız var. Bu uzun yıllar boyunca değişmeyecek ve insana olan ihtiyaç beklendiği gibi azalmayacaktır. Bu tamamen başka bir yazının tartışma konusu olabilir. Biz kaldığımız yerden devam edelim.
Müşteri Kalitesi Artık Daha Net
Son olarak pazarlama otomasyonu yazılımlarının en önemli fonksiyonlarından bir tanesine; müşteri puanlaması konusuna değineceğim. Belki de satış departmanının işini en çok kolaylaştıracak olan şeylerin başında müşteri puanlaması gelmektedir. Müşterimizin yaptığı her harekete (web sitesi ziyareti, mailing okuma, telefon görüşmesi, mağaza ziyareti, tekrar ziyaret v.b) belli bir puan tanımlayıp, müşterinin yaptığı bu hareketlerin puana dönüşmesi ile ortaya bir müşteri kalitesi puanı çıkmaktadır. Böylelikle satış ekibindeki arkadaşlarımız CRM üzerinden satış üretme aşamasında puanı yüksek müşterileri ön plana alıp, daha hızlı satış kapatmayı sağlayabilirler.
Görüldüğü üzere pazarlama otomasyonu yazılımları günümüzde pazarlamanın tam ortasına yerleşmiş durumda. Bu yazılımlardan bir tanesini kullanmadan dijital pazarlama yapmanın anlamsız hale geldiği bir dönemi yaşıyoruz. Dolayısıyla pazarlama otomasyonu yazılımlarından kaçma şansımız yok.
Bir sonraki yazımda yukarıda anlattıklarımı daha somut hale getirebilmek için örnek bir pazarlama otomasyonu süreci anlatacağım.
Yazı serisini takip etmek için buraya tıklayarak ya da alt kısımda yer alan formu doldurarak e-bülten listeme üye olabilirsiniz. Tüm güncel yazıları mail kutunuzdan takip edebilirsiniz.